【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のリサーチスキル　その４〜】

中小企業診断士のマスト・スキルに「ヒアリング」という技術があります。「ヒアリングはプロのなせる技」というのが僕の主張です。

下手なコンサルタントは、ヒアリングができません。もっともダメなパターンは、「ヒアリングの途中で相手の話を遮り、自らの主張ばかりする」というもの。

ヒアリングは忍耐が必要なスキルです。相手の主張や言い分にじっと耳を傾け（傾聴スキル）、真の要望を探る。ここでは決して、話を遮ってコンサルタントの主張をしてはいけません。

以前いましたね。すぐに自分の主張をしたがる自称コンサルタントが…。残念感満載です。

ヒアリングは忍耐が第一です！

次に相手の言いたいことを、十二分に引き出し「抽象化」するテクニックが必要です。

「抽象化」とは「要するに◯◯」ということです。この抽象化も、訓練が必要です。抽象化できないと話が飛び飛びになり、核心的な提案ができないのです。

そして抽象化したフレーズを「オウム返し」で繰り返します。すると、相手も言いたいことが整理整頓されて、頭の中がクリアになります。

ヒアリングは相手の「頭の中をクリアにする」作業といっても過言ではないでしょう。その結果、ラポール状態が生まれます。

ラポール状態は「心の融和状態」であり、打ち解けた人間関係が形成された状態のことです。

つまり、クライアント（経営者）が「この人は信用できる。全て話しても大丈だ」という状態になるということです。

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