今時の販促戦略を考える時、ただの広報展開（マスメディアによる広告など）では、伝わり弱い時代です。このブログで何度も主張していますが、インターネットの出現と普及により、販促戦略を取り巻く環境は激変しました。

おそらく…この現象は止まることなく変化し続けると考えています。

中小企業経営と大企業の経営は根本的に違うように、当然ながら販促戦略も「あり方」「やり方」が違うものです。中小零細企業の販促戦略は「アナログ」「ハート・マインド」そして「インパクト」がキーワードになります。

「アナログ」は手作り感、マンツーマン・マーケティングが主流。

「ハート・マインド」は、本当にお客様の利便性に寄り添った考え方。

そして「インパクト」は、大胆で”肉を切らせて骨を絶つ”ような販促戦略を実行する…実はこれが大切なのです。

例えば、ECサイトは大手のサイトを活用するよりも、断然自社サイトのブランディングを図り、販売数を伸ばした方がいい。大手サイトは、手数料が３割ほど取られるからです。

中小零細企業のECサイトは、３割の手数料をプレミアムに転換して大胆に立案します。

ここで、値引きによるプレミアム戦略は望ましくありません。値引きは、中小零細企業がとるべき販促戦略で、もっとも優先度が低い。

それよりも、オリジナルのノベルティを付加したり、組み合わせで利便性が増すアイテムを「おまけ」したりする方が喜ばれます。

お客様は、思ったよりも価格に拘っているわけではない。何度も言いますが、大切なのは「質」の向上によるブランディングなのです。

前回の記事を読んだ読者から、メールをいただきました。

「人が辞めない会社といいますが、そもそも募集しても人が来ません。どうしたらいいですか？飲食業をしています。」（詳細無記述）と言った内容でした。

募集しても来ない…これも真理でしょう。それも深刻な課題だと言えます。しかし、よく考えてみてください。世の中の全ての飲食店が、人財が集まらない会社でしょうか？そんなことはありません。

全国津々浦々…人財が集まる飲食業はたくさんありますよ。愚痴をこぼす前に、研究してみたらいかがですか？と返信しました。

想像してみてください。お客様から支持され、毎日のように行列ができるような飲食店があったとしましょう。そこはきっと、ここで働きたいと思う人財が集まるはずです。

全ては自責なのです。内部環境に問題があるのです。会社には、さまざま外部関係者（ステイクホルダー）が関わっています。その方々が、「あの飲食店は自分が働きたい…」とか、「自分の家族を入社させたい…」と思う会社をい目指しましょう。

考え方はお客様と同じ。「選ばれる会社」としてキラキラ輝けるかどうか…なのです。

選ばれる会社は、人材からも選ばれます。こんな素敵な会社で働きたい！そう思われる会社を創ること。

拙著『選ばれる会社になる！ブランディング経営』にも書きましたが、すべては「さすが！」と言われる会社になること。

「極・人財不足環境」に備える経営は、ブランディング経営を遂行することに他なりません。

前回、同じ表題で人財不足環境に備えよ！という警鐘記事を書きました。今回はその続編です。

中小企業経営を俯瞰して見る時、人本経営というものの価値を深く考えます。「いい会社」というのは風邪通しが良く、経営者の顔色を伺って仕事をするような社風っではありません。

きちんと自らのミッションに向き合い、お客様へ提供する価値にしっかり向き合っているものです。

「極・人財不足環境」に備えなければ、結果的業績は伸びません。そして、自社の永続発展は実現できません。

人財対策の一環に、教育制度というものがあります。人材を人財に育む経営は、中小企業が必ず取り組むべき命題です。

「うちの会社は人財が育たない」と思っている経営の方々…。しっかりと信念を持って、ブレない教育制度を策定していますか？

経営者の最大の業務は「人を育てる」ことです。人的ネットワークの構築も大事です。財務的な管理も大事でしょう。

昔「経営者の最大の仕事はトップセールスである」と豪語していた経営者がいました。明言しますが、トップセールスは社長業の一部ではありますが、プライオリティが１番ということはない。経営者の最大の仕事は「人財育成」。特に「リーダー・幹部」の育成です。

優秀な幹部がいれば、会社は基盤が強固なものになり、結果的に発展していくでしょう。幹部が、次のリーダー・人財を育ててくれます。

業績至上主義の経営者に多い現象ですが、全ては業績（売上・粗利）がと宣言して、人財育成を蔑ろにする経営…。

「極・人財不足環境」に耐えることができず、衰退していくことは目に見えているのです。

超高齢化社会、超少子化社会、教育格差、所得の低迷…。近年の中小企業経営を取り巻く経済環境は、極めて厳しいものがあります。特に明確に訪れるもの…それは慢性的な人財不足環境です。それも「凄まじいほどの人財不足環境」がやってきます。

何度も言いますが、中小企業経営の唯一無二の経営資源は「ヒト＝人財」に他なりません。その資源を大切にしない経営が、まだまだ横行しています。

中小企業経営は人財が全て！いくらいい建物を建てても、いい商品を揃えても…所詮は「モノ」にしか過ぎない。そのモノを動かし、価値に変えるのは人財なのです。

ひとつのバロメーターがあります。それは転職型退職率というもの。

計算式は「ある期日から起算して１年間で転職型退職をした社員の数／ある期日時点での社員数×100」です。ここで社員数は、有期雇用社員・無期雇用社員を含みます。転職型退職社員とは、我が社よりも他の会社が良さそう…と言って退職した人材です。結婚や出産、介護や転勤などでやむを得ず退職した人材は除きます。

理想は３％以下。５％以下でもまあまあいいでしょう。５０人の会社では１人です。

この指標が１０％以上ある会社は、抜本的に見直し・改善が必要です。

「いや〜人財は募集すれば来るさ！」と高を括る経営者がいらっしゃいます。人材は人財に育てる教育・研修が必要です。それよりも、「人が辞めない」経営を実現できる努力が大切です。

「人が辞めない会社＝人を大切にする会社」は結果的業績が良い。長期的視野で経営はしていくべきであり、永続発展が経営の成功定義なのですから。

経営者が理想の会社にしたいと考えても、なかなか変革の傾向が現れない…そんなことがよくあるものです。それは、長年蓄積してきた社風というものが、変革の邪魔をしている場合が多いのです。社風を変えるためには、長期的で地道な努力を要することを覚悟しましょう。

経営者は、できるだけ短期的な効果を求める傾向があります。しかしながら、何事もそうですが変革というのは「面倒くさい」ものです。人間は面倒くさいことから、できるだけ逃げたい傾向があるものです。

もしも理想の社風を形成できたら、さまざまな施策が組織浸透しやすくなります。ですので、すぐに効果が現れなくても、じっくりと腰を据えて取り組むようにしましょう。

会社の雰囲気（社風）がいい会社は、結果的な業績がいいものです。経営は、人間が主人公でありモチベーションが業績に多大な影響を与えるモものです。

自主的・自律的な発言と行動を推奨する社風の形成こそ、中小企業が構築すべき雰囲気です。

経営者が戦略・戦術を一方的に押し付けず、ボトムアップでさまざまな施策を考案し提案する企業の社風は、それだけで人財を育んでいくものです。

中小企業診断士として経営の現場で、支援活動を展開する時、社風というものにしっかりと向き合う必要があります。ある意味、コンサルティング活動は、悪しき社風のカイゼン活動であると言っても過言ではないでしょう。

そのためには、コンサルタント自身も長期的で地道な支援を覚悟しなければならないのです。

経営者がもっとも関心があることといえば、やはり業績ということになります。何度も（くどいように…笑）言いますが、業績というのは結果現象です。何の結果現象か？それは、まぎれもなく経営理念に向けて頑張った”結果現象”です。

期の始まりは、経営目標というものを立案します。ここでも経営者がもっとも関心を示すもの…これも業績目標ということになります。

この業績目標の設定ですが、勘違いしている経営者が実に多い。業績目標は「大義」「根拠」「イメージ」がもっとも重要です。何の脈絡もなく、「昨対１１０％UP！」とか「１２０％UPしないと経営上困る」などと言って設定してしまうと、大変な事態を招きかねません。

大変な事態とは？最大はモチベーションのダウン（削がれる）です。

業績目標の大義。つまり「何のために達成するのか？」を落とし込みましょう。次に頑張れば届くという「根拠」がないと、やる気が削がれるもの。到底届かないような目標を立てても、モチベーションが下がって負のスパイラルに陥るだけです。最後に「イメージ」。頑張り方もイメージできるというプロセスを見える化すること。そうすれば、結果的業績に限りなく肉薄できます。

この業績でないと困る…などと言っても社員には響いていません。「それは社長が決めたんでしょう？」と思われるのが席の山です。

業績目標の設定は、社員（特に営業・販売部）のモチベーションに直結する重要な経営判断です。

しっかりと立案していきましょう。

去る9月23日（金）〜25日（日）の３日間で開催された、日本スポーツマスターズ空手道競技。コロナによる実に３年ぶりの開催で、僕も出場してまいりました。

会場は岩手県盛岡市。盛岡県営武道館で行われた熱戦は、生涯忘れられない大会となりました。今回は、３年ぶりということもあり、僕もベスト体重（６４kg）に絞っての出場。練習も今までにない量を取り組みましたし、得意の飛び込み突きを磨き上げて望みました。

出場したのは、男子組手第３部（５０歳〜５４歳）。結果は2回戦で敗退となりましたが、学ぶことが多く、何より他県の選手との交流が嬉しい…そんな大会でした。

おそらくこんな機会でもない限り、岩手県盛岡市を訪れることはないでしょう。

このブログでも何度もマスターズ大会についてはご紹介していますが、この大会は７０歳以上の高齢者による組手競技があります。

僕が知っている長崎の先生は、７８歳。「俺は今が一番強い！」と豪語されます。とてもかっこいい！

この大会は大人の大会。互いに健康に感謝して空手を愉しむ…そんな大人たちが集います。まさに「勝って笑い、負けても笑う…」。

来年は福井市での開催。今回学んだ課題を克服し、来年も是非挑戦したいと思っています！

経営も趣味も、仕事も愉しい方がいい…。愉しめるかどうかは、自分次第…。改めてそんなことを考えた旅になりました。

いや〜それにしても、岩手県はよかところでした。盛岡冷麺、じゃじゃめん…うまかったなあ！

全国各地を転々として開催されるマスターズ大会ならではの、もう一つの楽しみ方です。

営業戦略会議や業績検討会議などに出席する機会があります。出席するたびに思うのですが、勝ち癖や負け癖で大きく業績が分かれるものです。これは、チームだけでなく個人でも言えることですが「どうせ今月も目標未達成…」などと諦めてしまう現象は、百害あって一利なしです。

負け癖のついた組織やチームに共通している現象として、「基本と定石」をきちんと遵守していないという点にあります。また、高すぎる目標を掲げられて、物理的に無理な目標を掲げられている場合もあるもの。

このブログで何度も主張していますが、物理的にまるで届かないような高すぎる目標は、モチベーションを下げるだけです。会計事務所などが提唱する「MAS監査」なるものによくある現象ですが、「目標は高ければ高いほどいい。結果的に達成できなくても肉薄するよう努力するすることが大切」というもの。

単純な経営者は、その一見魅力的なロジックに酔ってしまいます。残念ながら結果は、燦々たるものになる場合が多い。そこには、人間のモチベーションという概念が抜けているからなのです。

人はどのようなことにやる気（モチベーション）を感じますか？それは、「小さな成功体験」を味わった時に他なりません。ですから、目標の立て方によって、負け癖のついた組織になるか勝ち続ける組織になるかの分水嶺になる訳です。

企業経営は、勝負の世界です。モチベーションの高い強い組織を作るためには、目標の立て方や目標達成への運営方法なども注意を払っていく方が断然いいのです。

経営コンサルタント（自称、有資格者含む）が、補助金バブルに沸いているという話。コロナで追い風が吹いている補助金申請ビジネスが、定期顧問契約を主力としない経営コンサルタントの収入源になっていることは間違いないようです。

中小企業診断士として、現場を奔走する専門家から言うと、とても違和感のあるコンサルティング・サービスなのですが、一定のニーズが存在するのも事実。僕が知っている自称コンサルタントや、診断士にもかなり稼いだ方がいらっしゃいます。

前回のブログにて、補助金申請の罠を書いたあとのことです。ある自称コンサルタントから「あなたは定期顧問先で稼いでいるから、補助金申請支援なんてしなくていいんだよ」と言われました。

議論するのも面倒だったので、「おかげさまで…」などと軽く受け流しましたが。笑

今回の事業再構築補助金は額自体が高額なため、「申請書が通りました、よかったですね。はいさようなら」では済まされません。

事業自体の軌道化まできちんと支援する覚悟がないと、経営コンサルタントにとってもリスクですよ。

前回も言いましたがが、新規事業自体は入念な準備と、シミュレーションが必要です。千載一遇のチャンスだからと、いくら補助金が魅力的だからといって簡単に始めたら危険です。

事業（商売）は損得勘定でスタートできても、それでは継続性が難しい。商売はずっと続いてこそ価値があるものですし、事業の目的は永続発展に他ならないのですから。

コロナ禍の肝煎り補助金の代表といえば、事業再構築補助金でしょう。現在、第7回公募が始まっていて、９月３０日までの申請受付中です。たしかに、社員数５１〜１００の中小企業だと、通常枠で最大６０００万円の上限補助金は、一見魅力的な政策のように見えます。

ところが…です。このような投資型高額補助金は、気をつけないとリスクもあります。補助金が魅力だからと、慣れない本業を逸脱し、現実性のない事業計画書で申請する…。このような事象が至るところで散見されるからです。

結果として補助金はゲットでき、事業をスタートさせたが新規事業自体がうまくいかず頓挫。こうなると補助金自体返却しなければならないという怖いリスクに見舞われるのです。

そもそも補助金とは？やりたい事業があり、そのための”補助（補い助ける）”ための公金…ですよね。

ここのところがポイントでして、補助金をゲットすることが目的になってしまうと事業自体がうまくいくはずがない。

困ったことに、補助金ビジネスに染まり、できもしない（無理のある）新規事業を提案して高額な申請書報酬を受け取るコンサルタントもいます。もちろん、補助金申請支援はコンサルタントの立派な業務ですが…。

このような、コンサルタントによる本末転倒型提案に踊らされ、痛い目にあった事業所からの相談がありました。

年すでに遅し。事業自体をさらに再構築する方向になったことはいうまでもありません。

事業（ビジネス）というのは、まずは志が大事。熱い志の上に、補助金が公金注入されるという構図がスムーズです。