企業が成長局面にある時、さまざまなイノベーション（革新）を経過する必要があります。

イノベーションを経過せずに、成長はないと言っても過言ではないでしょう。人間もそうですよね。成長するためには、”変革＝革新”していかなければならない…のです。

特に中小企業は、イノベーションをいかに起こすか？その一歩がとても重要です。

しかし、その一歩がなかなか踏み出せない…。理由はさまざまですが、往々にしていあるのが、以下の数点に集約されます。

①何かを起こさないと（何か変えないと）いけないことは分かっているけど、何を変えればいいか分からない。

②何となく、やるべきことは見えているけど、いつ始めていいか分からない。

③始めたいことは明確だけど、資金がない（そのため、設備投資できない）。

④始めたいことは明確だけど、具体的なシミュレーションが立てれない。

⑤始めたいことは明確だけど、ヒトがいない（マンパワーがたりない）。

だいたいこんなところでしょうか？

 

もっとも多いのが、①〜③だと思いますが、意外と解決策があるものです。

コンサルタントの立場から言いますと、もっとも必要なのは経営者の”カクゴ（覚悟）”です。

 

覚悟があれば、まずはもっともエネルギーを使うキックオフはできます。

 

そのエネルギーを充填させるプロセスにおいて、入念な準備をしていけばいいのです。

 

会計事務所は、これから大きく変革期を迎えることになると考えています。

より多面的な、より具体的な、より実行可能、より経営の実態に肉薄した提案が求められるようになるからです。

ところが、変革を感じながら、自身の事務所が変わっていく努力を怠っている会計事務所が、かなり見られます。

以前、小生が所属している会計事務所は、かなり以前からコンサル部隊を配置していました。代表の先見の目は、尊敬に値します。

所属コンサル部の上司とは、コンサルティングの理念が違ったためか、衝突ばかりしていましたが…笑。

会計事務所の職員は、「中小企業のよろず的な相談役・支援役」でなければいけないと考えています。

ということは、経営に関する多面的な知識が求められますし、スキルも向上させなければなりません。

過去（業績）の会計処理からの節税アドバイスだけでは、経営者は満足しません…絶対に。

経営者の悩みは、ほとんどが「ヒト」「カネ（業績）」「モノ」という経営資源に関することです。しかも完全に未来（これから）をどうしていこうか？という課題解決に興味をお持ちなのです。

できる、できないは二の次として、このような未来提案型のコンサル系会計事務所に大きく舵を切らる。

さもなくば、人工知能の発達やクラウド会計の普及などにより、今後急速に経営環境の変革期を生き残ることはできないと考えられるのです。

前に、会計事務所の経営革新について書きましたが、今回は社会保険労務士事務所の今後について書きたいと思います。

仕事柄、社会保険労務士（以下、社労士）といっしょに仕事をする機会もあります。また、社会お兼労務士として誠心誠意仕事に向き合っている友人もいます。

彼はとても大切な友人であり、経営に対する理念もマッチしていることから、人材育成研修などを連携して展開していくパートナーでもあります。

社会保険労務士は、人事のプロです。ただし、法律に基づく申請書の策定代行や、補助金の申請代行、給与計算など、その業務は多岐に渡ります。

しかし、その月額報酬は決して高額とは言えないのが現状と言えます。

 

社会保険労務士の最大の強みは何でしょうか？

それは「労務に関する法律に精通し、企業・労働者を中立的な立場から支援すること」ではないかと思われます。

 

ただ、小生の知っている社労士の中には、極端に企業（雇用）側の立場で、「労働問題・課題」を可決に導こうとする人もいます。

また、人事考課制度を稚拙（使い回しの、実態から外れた内容で）に策定し、クライアントから高額のフィーをもらう社労士も知っています。

 

社会保険労務士の今後（これから）を鑑みた場合、「人事・労務に強い、総合コンサルタント」としての方向性ではないかと思います。

ですので、事業計画書を策定したり、経営理念を策定するスキルを身につけたり、マネジメントサイクルを回す、実直なベーシック（基本）コンサルティング力を身につける必要があるでしょう。

 

そのコンサルティング・スキルを習得する方向に舵を切らないかぎり、報酬の価格競争に陥ることは間違いのないリスクです。

８日から１０日にかけて、熊本県の上天草市と天草市で研修のため出張してきました。

尊敬するコンサルタントの先輩である、RE -経営の嶋田利広さんのアシスタントとしての仕事です。

２年ぶりの天草は、自然豊かな美しい土地で、とてもなつかしい雰囲気がありました。

今回の参加者は、地域に根ざしたお商売をされている事業者・幹部の方々です。

３日間にわたる研修会を、とても熱心に、真剣に、真摯に参加していただきました。

講師としても、熱が入ります。とてもすばらしい研修会だったと思います。

 

今回の内容は、経営戦略立案ツールのSWOT分析を活用して、新規事業や既存事業の活性化につなげるというものでした。

それにしても、新規や既存の事業計画立案のためのSWOT分析の威力には改めて驚愕です。

クロス分析による、事業実行のプライオリティも明確になりますよ。

 

上天草・天草には、家族といっしょに旅行に何度か訪れています。イルカウォッチングや海鮮料理の美味しさが強烈だった記憶があります。

 

今回とても素敵なカフェを発見しました。

「リゾラテラス天草」というリゾート施設です。

カフェやお土産ショップ、レストランが併設されたオシャレな施設。

レストランテラスからの景観です。いや〜すばらしい。一度行ってみてください。

ランチプレートです。何より、自然の風や空気、景色が最高の味付け。とても美味しかった。

天草の特産品が揃う、とても楽しいお土産ショップ。

 

今回の天草出張は、意欲あふれる事業者の方々とのご縁が財産となりました。感謝です。

 

天草…とてもすてきなところです。

 

以前は会計事務所のコンサル部に勤務していた経験から、今後の会計事務所のあり方について、考える機会が多いです。

会計事務所と連携して、クライアントの支援を実施することもありますし、月次会計報告に同席することもあります。

月次の試算表をもとに、会計報告に同席すると、その会計事務所スタッフのレベルが何となく分かってきます。

以前、同席していた際の、ある監査スタッフの報告内容…

「売上に比べて、経費が高いですね。他の経費はカツカツ（絞りきっている）なので、ここは人件費を削減しましょう。」

→その会社は、スタッフ１０人未満の会社でした。人件費を削減して、スタッフが辞めたら死活問題です。そんな実状はよく分かっているはず。それでもこの提案は稚拙だと思いませんか？

「売上を上げることが早急に必要事項です。広告宣伝費をさらに投下して、売上を上げましょう。」

→売上を上げる施策は無限にあります。安易な広告宣伝に頼らず、もっと知恵を絞って、マーケティング施策を提案すべきです。

 

会計事務所のあるべき姿は、今後さらに「クライアントに寄り添うこと」だと確信しています。「寄り添う」とは何でしょう？

「クライアントの実状、現状に肉薄し、確認し、実行可能な施策を熟考すること」です。

また、これからの会計事務所は、過去（経理会計）の処理（試算表策定）をするだけでは生き残れない。

では”これから”は、「熟考した施策をクライアントの現状（制限内）に合わせた実行可能な範囲で提案すること」です。

 

また、会計事務所の商品はなんでしょうか？会計事務所もビジネスですから、商品という概念はあるはずです。

試算表でしょうか？決算書でしょうか？違います。それら財務諸表は、事実の掲示にしかすぎない。

では、何が商品でしょうか？

 

よく考えれば分かるはずです。

１１月４日は中小企業診断士の日です。

中小企業診断士として登録して１０年目の節目。改めて、この資格を取得し、仕事をすることに大きな喜びを感じていますし、幸福感を感じずにはいられません。

中小企業診断士の仕事は、無限です。さまざまな形で、さまざまな方向から、困っている中小・零細企業の支援を惜しまない。

中小企業は、課題の連続です。その課題を解決する専門家である中小企業診断士は、プロのコンサルタントです。

プロである以上、ボランティアではない。報酬をもらい、報酬以上の働き（クライアント満足度）が求められます。

また、中小企業診断士は”先生”ではない（たまにそう呼ばれますが、とても違和感があります）。ですので、万能ではないのです。

クライアントの課題解決のために、一緒に悩みます。一緒にのたうちまわって、その解決方法を考えます。

必死に悩み抜いて、出した結論を自信を持って提案します。大切なのは。「クライアントに寄り添う」という”こころ””熱意”です。

小手先のテクニックは二の次。

テクニックとは、経営計画書を綺麗に作ったり、根拠のない思いつきの提案をしたりすること。

中小企業診断士に限らず、コンサルタントにもそのような輩がいます。

 

完全に未来思考型。クライアントの未来（これから）をイメージして、その道筋を「個別具体的に考案し、個別具体的に提案し、個別具体的にシュミレートする」スキルが命です。

そのためには、常に低姿勢で（実るほどこうべを垂れる稲穂かな）、謙虚で（人的ネットワークを大切に）、アンテナを張り続け（好奇心旺盛）ることが肝要です。

少なくとも、小生はそんな中小企業診断士としてあり続けたいと思っています。

今日は、唐津のクライアント様にお呼ばれして、唐津くんちにでかけました。

佐賀県に生まれて、４７年。恥ずかしいことに唐津くんちははじめてでした。

高校を卒業して、以来県外の生活が続き、２７歳で放送局に勤務したため、同時期に開催される「佐賀インターナショナルバルーンフェスタ」の取材ばかりでかけていたからです。

唐津は、くんちの街です。その賑やかさに驚かされました。

唐津くんちは、昭和３３年佐賀県の重要有形文化財として登録されています。また、昭和５５年には国の重要無形民俗文化財になっています。

今回はじめて訪問しましたが、外国人の観光客も多いです。期間中の観光客は、毎年５０万人を超えるそうです。

一番曳山（赤獅子）です。間近から見ると、やはり迫力があります

四番曳山（義経の兜）です。個人的には、この曳山がとても好きです。かっこいい！

鯛の曳山もいいですね。

唐津くんちは、くんちに来られるお客様を”もてなす”という心意気が伝わる、とても人情味溢れるおまつりです。

料理も文化的。目玉料理は、”巨大魚アラ”の料理です。小生もいただきました。

およそ３０kg（１kgあたり１万円…だそうです）もある見事なアラ。１mを超えていました（驚）。

白身の癖のない食味。とても美味です。日本酒を飲みながら、くんち料理で舌鼓。至福の時です（ご縁に感謝）。

１９時２３分発の唐津線に、ほろ酔い気分で乗り、家路についたとても幸せな1日でした。

中小企業の財務的理想像は、「無借金経営」だと思っています。

しかし、大抵の企業（特に投資産業とよばれる業界）は、金融機関の融資が不可欠です。

では、どうやって付き合っていったらいいでしょうか？

まず、辞めるべきは、お付き合いでの「お願いセールス」による融資実行です。

必要ない場合は、必要ないとはっきりと伝えるべきです。

問題なのは、本当に融資が必要な時になかなか貸してくれないこと。または、融資実行までに事業計画書策定や申し込みなどで時間を要することです。

ですので、金融機関（メインバンク）とは、日頃から時々コミュニケートする努力が必要であり、ベターです。

経営の状態にもよりますが、内容をすべて伝える必要はありません。

現在、非常に調子がいいか、何となくギリギリの資金繰りなのか…そういった大枠情報を伝えておくだけで良好な関係は構築できます。

いわゆるリレーションシップバンキングと呼ばれるものです。

今は、国の施策などもあって、金融機関が融資をしてくれやすい環境と言えます。

返済計画どおりに、キャッシュを生み出していくビジネスモデルをモニタリングしながらPDCAを愚直に回していけば、金融機関からの信用も高まり、いざという時の融資をお願いしやすくなります。

中小企業の業績決定要因は何か？それは、有効需要（市場）ではありません。答えは有効供給です。

有効供給…つまり、企業がどんな価値をお客様に提供できるか？がカギとなります。

それは、外部環境ではなく内部環境要因が、その課題すべてであるということを意味するのです。

であるならば、市場を開拓していくという方法は無限にあります。

企業努力や、企業価値を磨いていくことです。

どんな価値のある商品を開発（あるいは調達＝仕入れ）し、それをどんな方法でお客様に届ける（マーケティング）か？を額に汗して、脳みそに汗して実行努力することです。

市場のシェアをいかに伸ばすか？を考えるよりも、未だ開拓できていない市場にいかにしてアプローチするかを考えていきます。

商品のコンセプトや内容を改善し、コア・ターゲットを変更し、試行錯誤しながら業績向上に邁進します。

今日も、小生のクライアントにおいてそんな議論を徹底的に交わしました。

内部の課題や、外部の障壁が多いこのご時世、どのように生き残って業績・企業価値を上げていくか？

”敵はウチにあり、味方もウチにあり”という覚悟で、内部を常に見直し、改善し、味方（スタッフや関係先）を大切にする経営こそが、外部（お客様や金融機関）に認められる唯一の方法と言えます。

 

経営コンサルタントは何か？時々考えます。それぞれの分野で活躍されている経営コンサルタントの方々。

小生の知る先輩方には、スキル的にもハート的にも尊敬する方々がおられます。

しかし、この人は経営コンサルタントではないな…と思われる方もいます。

これがコンサルタントだ！と言うのは烏滸がましい経験しか積んでないので（未だ修行中）、これはコンサルタントではない！という逆説を書きたいと思います。

まず言えること…

コンサルタントは、コストカッターではありません。

コンサルタントは、少なくとも価値をクリエイトする専門家だと考えています。

以前、自称コンサルタントが「業績が悪いなら、人件費を筆頭にコスト削減をしましょう！」と平気で提案するシーンを見ました。

はっきり言いましょう。コストカットは誰でもできます！

関わる人を幸福にすることが、経営の目的です。であるならば、コストカットよりも、お客様が望まれる価値ある商品（またはサービス）を開発・仕入れることが最優先事項です。

コンサルタントは研修屋でもない。

コンサルタントの業務の一部として、教育・研修が位置付けられています。

これも以前、コンサルティングと称して結局は、研修や教育に持ち込むコンサルタントを見ました。

そのコンサルタントは、クライアントの商品すら知らない始末でした。

また、コンサルティング支援の中で、ランチェスター戦略（これも前日に付け焼き刃で本を読んだ内容）を一生懸命レクチャーしていました。

参加者は、当然チンプンカンプンです（ランチェスターは、それはそれで意味ある理論とは思いますが…）。

経営コンサルタントという職業の定義が、曖昧なのです。

しかし、クライアントに対して”新しい価値をクリエイトする”提案ができないコンサルタントは、今後淘汰されていくでしょう。