前回、ハンドメイド・ポイントカードの推奨を書きました。

ポイントカードを手作りする場合、デザインはとても重要なファクターです。

腕のいいデザイナーに有料依頼することが確実で早いです。しかし、かなりのコストを覚悟しなければなりません。

では、どうするか？人的なネットワーク（知り合い）を駆使して、デザイナーを探す…これも不確実な場合があります。

では…今はネットを通じたコンペ形式のデザイナー依頼方法もあります。

どの手法も、メリット・デメリットがありますので、よく検討してセレクトします。

 

ポイントカードができたら、その運用方法です。

案内のPOPを制作することは、必須です。また、来店客へのお声かけ・案内・提案も必須です。

また、来店客への乱発（ただ差し上げる）もオススメしません。

申込書を作って、住所・名前・誕生日を最低でもお聞きして、顧客マネジメントに活用します。

何よりも、「ポイントカードを持っていた方が得するなあ」と思ってもらえる仕掛けが大切です。

 

ハンドメイド・ポイントカードは、自社にしかない世界で唯一のオリジナルカードです。

配れば配るほど、広告効果があります。また、イベント時の活用方法も無限です。

申込書に記入してくれた、ポイントカード保有顧客を増やせば増やすほど、売上が向上していくことを実感できるはずです。

 

新商品を開発したり、新しいサービスを導入したりする際、その後のマーケティングをどう展開するかが、次のテーマと言えます。

中小小売店や小さな商店が、PB商品などの新開発商品を売り出していく場合、リピーターの獲得がその成否を分けます。

ここでは、手軽にできるマーケティング施策として「ハンドメイド・ポイントカード」を推奨紹介します。

小さな商店がポイントカードを導入するとき、間違っても大手カード（例：TSU◯◯YAカード）の導入に走ってはいけません。

手数料も高くマシンの導入もあり、何よりもハートが感じられません。

ハンドメイド・ポイントカードは、中小小売店・販売店などが手軽にできる顧客囲い込みの手法として、本当にオススメです。

制作過程を簡単に紹介します。

①ポイントカードの内容を検討する（いくらのお買い上げで１ポイント？）。

②ポイントのマイルストーン・プレミアム（ポイント到達の特典）を決める。※ここで大切なのは、安易な値引きを特典にしてはダメです。プレゼントや心温まる特典を立案します。

③カードのガイドラインをディスカッションし、決定する。（例：有効期限や紛失対策など）

④カードのデザインを考案する。デザインは重要です。カードのデザイン創出については後述します。

⑤印刷を発注する。導入キックオフ日を決定する。

ハンドメイド・ポイントカードが、なぜオススメか？それは、マンツーマン・マーケティングが、小さな企業（小売店）の生命線だからです。

 

 

今日は北九州に赴きました。以前から支援している会社に、専門家派遣で呼んでいただいたのです。

その社長は、同郷（佐賀県白石町）出身ということもあり、本当にお世話になっている方です。

その会社、業績好調の躍進企業です。もちろんさまざまな課題はありますが、その解決はひとつひとつクリアにしていけばいい。

小生の存在価値が試されます。

さて、その尊敬すべき経営者（社長）は、現在小生より１０歳上の５７歳。

底抜けに明るい、とても面白い社長です。

今日は、今後３年間の企業ビジョン書を策定するためのディスカッションを主に実施支援しました。

話の途中で、さまざまな方向に脱線しますが、その話がとてもユーモアがあふれて楽しい。心から笑いました。

もちろん笑いばかりでなく、仕事の厳しさもあります。しかし、笑いがある明るい職場（会社）には、明るい人が集まり、明るお客様がやってくる（ことが多い）のです。

躍進企業は、明るい。暗い職場、笑いもない会社には、人も集まりませんし、人も育ちません。

明るい経営の環境づくりが、経営者の仕事のひとつであると言えますね。

 

昨日１０月２５日（水）、佐賀県主催の商談会イベントに行ってきました。

イベントは、県内外の小売、食品関連卸等のバイヤーと県内の食品関連の事業者が会する「佐賀さいこう！佐賀県特産品商談会」と言います。

毎年、次期の変更はあるものの、大勢のバイヤーと事業者自慢の商材で賑わうこの商談展示会を小生も楽しみにしています。

参加企業は１１２社。

佐賀にも元気な中小企業と、商品開発のニーズが大きいことを実感します。

小生の訪問目的は、マッチングです。クライアントとのマッチングや、商品開発（OEM）などのサポート企業を約２時間にわたり探索させていただきました。

とても充実した時間でした。

佐賀県は狭いようで広い。各地域に分散した中小企業の自慢の開発商品が、一堂に堪能できるこのイベントの意義はとても大きいと思います。

普段では、なかなかアプローチできないユニークな商品群・経営者に直接出会うことができました。

収穫の多い一日でした。

さがみかんのドライフルーツ。とても甘酸っぱいおいしい健康食品です。

フルーツビネガーの詰め合わせ。

次回も楽しみにしています。

人事考課制度導入の目的は、「スタッフ・社員のモチベーションを上げること」だと記述しました。

この主張には、自信を持っていますし、経験上間違いない考えだと思います。

人事考課制度の構築・整備により、モチベーションを上げて、結果としての業績向上を図る…自然な流れです。

人事考課制度構築の第一義の目的を、効率化による人件費削減や、リストラの手段などにベクトルを合わせれば、かなりの高確率で破綻してきます。

ですので、評価項目は各キーワードの定義付けを的確に行い、評価自体は偶数段階で策定していきます。

奇数段階にすると、「中心化傾向」というミスに陥りやすいのです。

具体的かつ明確な評価文言の策定、偶数段階にすることによる中心化傾向の物理的排除。これが有効です。

もっとも使えない評価項目の文言を数例あげましょう。

「売場全体の数字に関心を持ち把握することができる」（業務遂行スキル）…なんの数字か不明。関心を持ちというスキルをどう図るか不明。

「率先して行動ができる」（求められる行動スキル）…何をもって率先とするか不明。

共通するミスは、抽象的すぎて評価者の主観が入りやすく、公平性に著しく欠ける点。

この評価シートは人事のプロ、社労士が策定したものです。

肝心の考課者自身が、評点をつけやすいフレーズを策定しないと使えないものになってしまいます。

昨晩、四半世紀ぶりに大学時代の後輩と再会しました。

人生でもっとも楽しかったとき、あのころ本当によく笑い、泣き、語り合い、飲み…最高の時間を過ごした仲間です。

はるばる東京から遊びに来てくれました。

２５年という時間は、容姿こそ少しだけ歳をとった印象をつくったものの、変わらない志や考え方、男気…とても有意義な再会でした。

１７時から飲み始めてあっという間の６時間。四半世紀の時間は、やっぱり語り尽くせない。

けれども久しぶりに心から、魂で笑ったひと時でした。

気の合う仲間との語らいは、数十年というときを戻してくれました。

お互いに社会的な地位も築き、後輩は会社の役員という責任ある仕事を任される、カッコイイ男になっていました。

友の名は、平木といいます。大切な大切な友人です。

さて、彼がお土産で買ってく来てくれたものを紹介します。

ネスレのヒット商品「キットカット」の日本酒味。「日本酒KITKAT」です。

 

ほんのりと日本酒の風味を味わえる、ホワイトキットカットです。

もちろん本物の日本酒入り。なので、子供は食べられません。

1893年創業の富山県の酒蔵と共同開発のようです。粉末酒が練りこんであるとか。

コラボレーションの商品開発が、とてもユニークなことを教えてくれます。

 

ありがとう。平木。また会いたし、友よ。

人事考課制度はお創りでしょうか？

ひと頃、コンサル会社に依頼し、多額のコストをかけて人事評価・考課制度を創る企業が増えたことがありました。

結果、「宝の持ち腐れ」現象。まったく使われずにお蔵入り…という企業が多く出ました。

人事考課制度の目的は何でしょうか？これを見失うと必ず失敗します。

一言でいいましょう。目的は、「スタッフ・社員のモチベーションを上げるため」です。

副次考課として、あくまでも結果として、コスト（人件費）の効率的配分が存在します。

給与というのは、不満足の解消にはなりますが、満足の解消にはなりません。つまり、際限なく上を欲するようになるものです。

ですので、限られた財源・原資の中で最適な人件費配分を目指す場合、じっくりと議論して考案した人事考課制度を創る必要があります。

外部のコンサル会社や社労士事務所に丸投げ…これが一番やってはならないことです。

先述したように、「まったく現場に即していない（汎用品の使い回し）」「評価項目の表現が抽象的すぎて、考課者の主観が入りやすい」などの改悪現象に満ちた完成品として、納品されることが往々としてあります。

中小企業が、人事考課制度を創出・改定する場合、外部の専門家を加えた（コーディネーターとした）委員会・プロジェクト形式で策定するのがベターです。

以前、ある経営者が言っていた言葉を思い出します。

「今、ES（社員満足度）が先か、CS（顧客満足度）が先かと言われていますが、それはトレンドにしか過ぎない。我が社はCS第一主義でいく。なぜなら、お客様が喜ばれることが社員の至上の喜びだからだ。」

「お客様からお金をもらう。そのお金で収益を上げて、社員に還元できる。それこそ社員満足度アップに直結する。」

この二つの言葉。今でもとても違和感を覚えます。

お客様が喜ばれることが、社員の至上の喜びでしょうか？それもあるでしょう。しかし、社員の至上の喜びは、家族やかけがえのない人が喜ぶことだと思うのです。

決して、お客様だけではないのです。

また、社員満足度アップはお金（給与）だけではありません。経営者の人間的魅力や、やりがい、仕事の面白さ、仲間意識…とても様々で多様なファクター（要因）がからむのです。

その経営者は、売上至上主義の考え方をされていました。

経営の目的は、売上や利益の追求ではない。

それは、目標であり結果現象。経営の目的は、経営理念に肉薄することであり、社員や関係する人たちの幸せの追求でなのです。

 

開発された新商品を売り出していくための、マーケティングを立案する際の留意点について書きたいと思います。

市場浸透を早めに実現するため、低価格路線を選択しがちですし、実際にどれくらいのローコストが実現できるかを立案しがちです。

ところが、ここに大きな落とし穴があります。

中小企業にこそ、ブランディング戦略が必要であり、基本的な考え方は「いいものをより高く！」です。

小生は、一貫して中小企業は、「高品質・高付加価値・高価格」戦略を実現することが基本だと主張しています。

極端に言えば、低価格は”いつでも”できます。値下げはいつでもできるのです。

真の商品は？と考えた場合、極端に言えば『企業努力」であるということができます。

つまり、そこに携わるスタッフ・幹部・経営者の”想い”なのです。

その”想い”は決して軽いものではありません。軽いのならば、努力の重さが不足していると考えましょう。

”こだわり”と”自信”をもって”一生懸命”作った（仕入れた）商品をできるだけ高価格でお届けする…これが基本的な値決め戦略の考え方です。

努力と汗・熱意、涙…その量が多ければ多いほど、その想いはお客様の心を捉えます。

高価格路線を推奨するのは、そういう理由からです。

アンゾフの成長マトリクスを使って、新規事業構想をプロットした時、「新商品開発戦略」がプライオリティ１の取り組みであることは先述しました。

次に優先順位が高い戦略構想は、既存商品を新市場にぶつける「市場開拓戦略」と言えます。

この戦略は、マーケティング戦略の立案・実行が鍵です。マーケティング戦略と言っても、経営資源が乏しい中小企業が取れる戦略は限界があります。

コストが高いマスメディア広告戦略は、当然取れないでしょう。

中小企業が取れるマーケティング戦略については、後述します。

新規事業戦略を軌道化するには、ポイントがありますので列挙しておきます。

①ビジネスモデルを図式化する…全体像をつかむ

②ビジネスモデルの収益性を検証する…プロフィット（利益）創出が可能か？

③リスクファクターを列挙する…この際「QCDS」の切り口で検証します。「Q：品質」「C：コスト」「D：納期」「S：サービス」です。※これが大事です！

④リスクファクターの対策を検討する…リスクを想定内としてシミュレーションしておく。

⑤新事業を盛り上げるための企画を立案する…マーケティング戦略・仕掛けなどの立案。

構想段階では、以上の通りです。

全ては、成功というよりも「失敗しないため」です・

この後、具体的な事業計画アクションプラン・業績数値計画に入っていきます。