中小企業が、とらざるべき競争戦略について書きたいと思います。いくつかあるのですが、もっとも避けるべき戦略は何だと思いますか？

それは”価格競争”と呼ばれるものです。

規模の経済において、大企業と比較することができない中小企業は、価格で勝負しては絶対にいけません。

規模の経済とは、大量仕入や大量生産などにより、仕入コストや製造コストを抑えることができるという経済効果のことです。

中小企業は、その戦略を取ることは不可能です。

中小企業の取るべき戦略は、高価格・高付加価値戦略なのです。つまりお客様がとても欲しいと思ってもらえる商品を、高価格で売る…という戦略です。

そんなことは不可能だ…と思われている中小企業経営者の方々。日本は広い。全国を見渡すと、高価格・高付加価値経営を実践されている中小企業はたくさん存在します。

また、その多くの企業は不況知らず。立派に経常利益を叩き出している優良企業です。

その高価格・高付加価値戦略は、メーカー・卸・小売業、飲食店、サービス業など業種業態に捉われず存在しています。

我が恩師、坂本光司先生（法政大学大学院教授）の著書「日本でいちばん大切にしたい会社」や「ちっちゃいけど世界一誇りにしたい会社」に多数紹介されていますよ。

是非ご一読ください。

PS．後日またご案内しますが、平成２９年６月８日（木）に坂本先生を佐賀市内にお呼びし、講演会を企画しています。ご期待ください。

中小企業の経営は、大企業の経営と根本的に違います。法政大学大学院の坂本光司先生は、「大企業がクジラだとすると、中小・零細企業は雑魚。住む世界と生き残る方法が根本的に違う…」と言われています。

日々、現場で経営コンサル支援をしていると、坂本先生の主張が間違いではないことが良く理解できます。

大企業は、その資本力にモノを言わせて「全方位型（全商品網羅型）・低価格路線（価格競争）」を戦略としてとります。

逆に、中小・零細企業は「集中特化型（１点集中型）・高付加価値路線」を戦略とすべきです。

まさに、中小企業のとるべきは差別化（オンリーワン・オリジナリティ）戦略なのです。その企業特有の強みを最大限活かして、機会（チャンス）にぶつける…そんな方針を打ち出すべきです。

例えば、中小メーカーならば商品開発力を遺憾なく発揮して大企業にはないユニークな商品を企画開発していく。

中小卸・小売店ならばPB（プライベートブランド）商品を企画開発・飯販売していく…戦略が有効です。

いずれにせよ、商品開発の企画力・製造力は中小企業にとってマスト戦略と言えます。

今日は、多久市にある社会福祉法人もやいの会にお邪魔しました。小生が長らく世話になっている現理事長が経営されている障がい者福祉施設です。

障がい者の自立支援の一環として、トマトを養液栽培して収穫したトマトで加工食品（トマトを使用したスウィーツが主な製品です）を製造販売されています。

今日は、小生の知り合いの貿易会社の経営者（女性、とても活躍されています）とのマッチングを実現させました。

香港への輸出を目論み、事業所と商品の紹介のため面談をセッティングしたのです。

試食させてもらったトマトシフォンケーキです。

水を一切使わず、トマトを絞ったジュースで作られています。ドライトマトもほどよい歯ごたえがあり、とてもおいしいトマトシフォンケーキです。

フワフワなのにしっとり。本当に絶品のシフォンケーキでした。このシフォンケーキ、障がいを持った方々が楽しみながら作っています。

やはり、楽しみの中に高品質ありですね。

今日は長崎の精肉店（お肉屋さん）の支援で行ってきました。その小さな小さなお肉屋さんは、市内でも有数の躍進ショップです。

このご時世に、毎年増収増益を記録しています。当然お客様（ファン）も多く、クリスマスシーズンや年末年始の書き入れ時は、スタッフも徹夜でお仕事をされるくらいです。

このお肉屋さん、町の小さな小売店の復活劇を教えてくれます。

お肉屋さんの重点商品（売りたい商品）は、加工食品なのです。しかもそれが大人気。ローストビーフや焼き豚、コロッケなど…（他にもたくさんあります）。

裏メニューまで含めると１０種類ほどの加工食商品があると思います。

小さな小さな町の商店においては、いわゆる「仕入れて売る」時代は終焉を迎えています。

仕入れて売る商品は、差別化（オンリーワン）戦略が困難になり、結果として大型スーパーとの価格競争にさらされてしまうからです。

企業秘密のため詳細は明かせませんが、小生がお手伝いしている長崎のお肉屋さんは、加工商品を手間暇かけて手作りし、その美味しさでお客様を増やしています。

今日も毎月一度の販促会議が盛り上がりました。スタッフも含めた全員で毎月の販促企画を立案し、仕掛けていきます。

企画自体も、ハンドメイドの魂を込めた商品開発がファンを獲得していっているのです。

昨日３月２１日（火）、第７回「日本でいちばん大切にしたい会社大賞」の表彰式が我が母校：法政大学大学院で行われました。

この賞は、我が師坂本光司先生のベストセラー「日本でいちばん大切にしたい会社」（〜第５巻まで発刊）がきっかけとなって設けられた賞です。

第７回の中小企業庁官賞は、静岡県磐田市のコーケン工業株式会社です。

この会社は、ディーゼルエンジン用の燃料噴射菅などを開発するメーカーです。社員数２２０人ほど。

１０代から８０代まで（最高齢８７歳）の現役社員が、家族のようにイキイキと働かれておられることで有名な会社です。

人間の力の無限性を証明してくれる、とてもいい会社だと思います。いつか視察旅行に出かけていきたいと思います。

坂本光司先生の「日本でいちばん大切にしたい会社」シリーズは、経営者必読の書です。

日本中からセレクトされた、また坂本先生が実際に足を運ばれて実地取材された「いい会社」が紹介されています。

そこに書かれているのは、物語です。机上の空論ではない、また理論やノウハウではない、心の経営をされている中小・中堅企業が多数紹介されています。

是非、ご一読ください。

小生は、中小企業診断士として「日本でいちばん大切にしたい会社」に紹介されるような企業を支援していきたいと、改めて初心に戻ったニュースでした。

エアレジというシステムがあります。インターネット上のクラウドを使用したレジスターシステムのことです。

小売店や特に飲食店経営においては、とても便利なツールです。

何が魅力かというと、

①現時点での売上や経費を瞬時にしることができる

②原価もあらかじめ入力することができ、粗利益情報も入手できる

③結果、現時点での損益計算書が容易に策定できる

①〜③のタイムリー性こそがエアレジ最大の魅力といえるでしょう。

これまで飲食店を始め小さな商店の場合、売上管理も手間暇がかかりました。

会計事務所から上がってくる損益計算書はほぼ２ヶ月遅れ。それでは日々変化する経営戦略に対応できない現状がありました。

クラウドを活用したエアレジシステムは、コストも安価です。扱い方さえマスターすれば、とても便利なツールです。

逆に、会計事務所にとっては脅威的な存在であることには違いありません。自社で容易に損益管理がタイムリーにできることは、会計事務所の経理委託業務を脅かすことになるからです。

これからの会計事務所は、未来を創るコンルティング分野への転換をますます迫られることでしょう。

さておき、エアレジを始めとしたクラウド会計システムは、経営管理業務を根本から変える存在であることは言うまでもありません。

早打ちから導入を検討されてはいかがでしょうか？

一昔前の４大広告（テレビ、新聞、ラジオ、雑誌）を使った広報（PR）戦略が終焉を迎えています。

ご存知のようにこの現象は、インターネットの登場によるものです。

最近ではブログやSNS（ソーシャルネットワークサービス）を活用し、自らが媒体を持ち、情報発信者なって無料で広告展開ができるようになりました。

インターネットを活用して、自社や自店舗のPRをする際に気をつけなければならない点が数点あります。

例えば飲食店の場合を考えてみましょう。

ひとつは、写真の撮り方です。新メニューや店舗を紹介するとき、できあがり写真を対象をできるだけアップにして撮影したメニュー写真を載せましょう。

プロに依頼するのがベストですが、コストもかかり、自分で撮り方の勉強をしスキルを上げた方がよりベターでしょう。

もうひとつ、スタッフや店舗の悲壮感は絶対載せないようにしましょう。

以前、「お店が苦しい（お客が少ない）から、さびしいから助けてください…程の投稿をした方がいいでしょうか？」と相談を受けたことがあります。

そのような考えは絶対やめましょうね。寂しいお店にお金をかけて行こうとするお客様は、本当のお客様ではありません。

また、悲壮感があふれたお店の現状を広めるだけで何のいいこともありません。

「今日もがんばって（美味しい料理を）仕込んでいます。ご来店を明るスタッフ一同お待ちしています…」という雰囲気を伝えるような投稿が、あるべき姿です。

売上＝客数×客単価という公式があります。この公式は極めて重要な戦略を示してくれています。

売上を増やすためには、客数と客単価のどちらを増やすような戦略をとるべきでしょうか？

ある自称コンサルタントが、「今のご時世、客数を増やすのは困難です。客単価を上げるように、どんどんお客様に対して売上を上げましょう。」と言っていたのを覚えています。

小生の考えは全く違います。客数と客単価…まず上げなければならない戦略は、「客数増加戦略」です。客数さえ確保・増加できていれば、客単価を上げる戦略は無限にあります。

逆に客数が下がっているということは、もっとも恐ろしい「客離れ」が起きていることが予想されます。

よく、「強い経営基盤は何ですか？」と質問されますが、カネもない人財も不足しがちな中小企業においての経営基盤は、「お客様（固定客）の絶対数」に他なりません。

売上を増やすための成功方程式があるとすれば、まずは一人（一社）でも多くのお客様（取引先）を増やせるよう、一人（一社）のお客様に向き合うことが重要なのです。

来月で経営コンサルタント（中小企業診断士）を生業として、１０年目に入ります。

この仕事にとても誇りを持っていますし、この仕事に巡り合え会えたことに心から感謝しています。

同時に、これまで成長させていただいたクライアントの社長の方々や大学院時代の先生方にも心から感謝しています。

特に法政大学経営大学院の小川孔輔先生（マーケティング論）、坂本光司先生（中小企業経営革新論）は、小生に稲妻ともいうべき刺激をいただきました。

法政大学新一口坂校舎の門をくぐってからはや１０年が経過しました。大学院時代の１年間は、本当に夢のような時間でした。

好きな経営学を思い切り学ぶ。また実践的なフィールドワークを中心にしたとても興味深いカリキュラムでした。

小生が卒業した経営大学院は、正式に法政大学大学院イノベーションマネジメント研究科といいます。第１期生でした。志の高い仲間達…朝から夜まで没頭した研究…何もかもがなつかしい。

毎年この時期なると初心に帰り、法政イノマネ卒業の中小企業診断士として気概と誇りを忘れず、今日も現場を駆け回りたいと思うのです。

新入社員研修会のススメ、最終回です。

新入社員は、まっさらな新人なので飲み込みが早く成長も早いだろうと考えの経営者の方々はいらっしゃいませんか？とんでもない間違いです。

確かに、飲み込みは早いでしょう。エネルギーも溢れていると思います。しかしそれは、飲み込むまでの現象です。

社会人としての、また企業人としての姿勢やノウハウを「咀嚼して吸収する」には時間と手間がかかります。

３月か４月に新入社員研修会を実施したら、３ヶ月以内にフォローアップ研修を実施しましょう。

また最低でも３ヶ月後には、２回目のフォロー研修を実施します、そうやって最低でも入社丸１年が経過するまで、年間最低４回は座学研修会を実施します。

座学研修会は、一方通行の講義形式では限界があります。ワークを取り入れた双方向ディスカッション形式による内容がベターです。

理想は毎月１回の研修会を実施し、合計年間１２回のカリキュラムを組み、じっくりと育ててください。

新入社員は正しく育てることができれば、間違いなく大きな戦力になって大活躍してくれます。

最低１年間の育成プランニングは、マストです。もし、それが会社の事情上困難と判断した際は、新卒新入社員は雇用しないほうがいいでしょう。