【社長がブレまくると…】

中小企業経営の最高意思決定者は普通、代表取締役社長です。大企業と違い、株式を公開したり上場したりしていない限り、会社のいく末に最大の影響を及ぼすのは「社長の見解」です。

では、社長が外部の専門家からの意見に翻弄され、考えや発言がブレまくったらどうなるでしょうか？

僕もクライアントの社長に、提言・提案をします。町医者的な顧問支援をする専門家ですから、当たり前です。

時には耳の痛い苦言をする場合もあります。もちろん、コンサルタントとしての発言には覚悟と自信を持っています。

経営者が、専門家からの助言に対して自分の考えや行動を大きく違えるようなことをしてしまうと、メンバーは皆方向性を見失います。

最高意思決定は社長が担っている訳ですから、自信を持って判断すればいいのです。

判断基準はもちろん「経営理念」です。そして「行動基準」なのです。

理念にマッチしない経営者の発言は、現場をシラケさせます。結果的にメンバーは、社長をリスペクトできません。

社長は全社員から恐ろしいほどその言動を見られています。経営者がリスペクトしかねる人柄だと、組織のエネルギーは著しく削がれるのです。

結果的に業績が向上していかない。

経営者は会社の中で誰よりも「経営理念の体現者」であり「語り部」であり、率先垂範できるリーダーであるべき。

そして経営者は経営理念に対してブレない言動を常に意識すること…。ブレまくった時の組織・チームの残念感は大変なものがあるのです。

経営者はブレないハート、言動、信念…これがもっとも重要なのです

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経営コンサルティングには、さまざまなフェーズが存在します。コンサルティングの負荷でフェーズ分けした時、３つのステージが存在すると考えています。

まず「マイナスをゼロにするコンサルティング」。

具体的には、企業再生の仕事といってもいいでしょう。実はこのフェーズ。コンサルタントとして非常に負荷がかかる仕事です。再生といっても、M&Aや事業売却のことではありません。あくまでも、自力再生のことです。

続いて「ゼロをイチにするコンサルティング」。これは、イノベーションコンサルティングが必要になります。つまり、開発型コンサルティングです。組織や商品、仕組みやブランドなどを「創造する」コンサルティングです。

最後に「イチをニにするコンサルティング」です。これは、ある程度下地のある中小企業を、もっと「いい会社」として支援していくコンサルティングです。具体的にはスキルアップ研修やPDCAマネジメント支援がそれに該当します。

もっとも負荷のかかる「マイナスをゼロにする」コンサルティング。僕はあまりご縁がありませんが、コンサルタント泣かせの支援であることに間違いはない。

よくあるのが、肝心のクライアントが本気で再生しようと思っていない。いつまでも他責（外部環境への責任転嫁）意識がなくならず、結果として改善が進まない…という現象です。

コンサルタントとして最も高揚感あふれるご支援は「ゼロをイチにする」コンサルティングです。

もっとも負荷がかからないのが「イチを二にするコンサルティング」であることに間違いはないでしょう

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経営資源に限りがある中小企業経営において、各種戦略を同時並行で推進すると結果的に「何も進まなかったね…」という残念な事態に陥ることがよくあります。

あれもこれもどれもそれもという、物理的に無理な運営は組織・チームを疲弊させるだけです。

特にマーケティング活動においては、マイルストーン（計画の達成目安）を設置して、一歩一歩着実に進めていくことが大切です。

コロナ禍において、縮小した業績を回復させるには…。これこそ、長期的で地道なオペレーションを立案しましょう。

V字回復などということは、奇跡に近い。奇跡を期待するよりも、確実に回復させる作戦を立てる方が建設的です。

そのためには「客数を維持・増加させるマーケティング戦略」に方針を取り、具体的な戦略を立案しましょう。

２年以上に渡ったコロナ禍で、もっとも懸念されること…それは「客離れ」です。中小企業経営にとってもっとも恐ろしい事態です。

少なくともお客様との関係性が薄くなったと感じたら、もう一度「ひとりひとり（１社１社）の顧客様との良好な関係性づくり」を試行していってください。

「たまたま客をわざわざ客にする」戦略です。これは、ツールや仕組みが最重要ではありません。

最も大切なのは、ハートやマインドです。お客様をもう一度「幸せにする」マーケティング戦略を立案・実行していく…これが大切なのです。

お客様目線を忘れ「自社の業績回復のため…」といった間違った思考をしないように留意しましょう

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【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士の発言力〜】

中小企業診断士が経営者と対峙するとき、気をつけなければいけないことがいくつかあります。経営者は、自社のいく末を常に考えている最高責任者ですから、この方向・方針でいいか？という不安に常に晒されているのです。

経営者から「〜な点はどう思う？」とか「◯◯をしようと思うがいかがか？」などと相談を受けた時、診断士は躊躇なく言い切ることが重要です。

あくまでも可能性の話でいいのです。

ここで、「◯◯だと思いますが、社長のご判断です」と返すのは大丈夫ですが、「◯◯のことは専門外だから自信がありません」と言ってしまうとアウトです。

また、「それはダメです！うまくいくはずがない！」などと全否定してしまってもアウト。

中小企業診断士は、経営者の考えを否定せず軌道修正することが大切。これは、発言力のスキルと言えます。

あくまでも主人公は経営者なのです。会社の功績は全て１００％経営者や社員の成果です。そういう理由から、中小企業診断士がコンサルティング実績としてクライアントの業績アップを発信してはならない…のです。

中小企業診断士は経験や自身の研究に裏打ちされた、信条に基づいたブレない主張・発言をしなければなりません。

そこに経営者との信頼感が生まれ、長いご支援が可能になるのです。

「言い切る発言力」「経営者の考えを尊重した発言力」「あくまでも伴走型を強調した発言力」。この３点に留意して、現場型診断士として活躍していただきたいと思います。

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昨年半年をかけて執筆書き下ろした小説『彼方なる南十字星』を実本にすることができました！

友人でもあり、尊敬する経営者、安樂英行氏の青春時代の冒険実話を基に物語にしたものです。noteでアップしていましたが、この度全面リライトし、やっとKDP（アマゾン・セルフ出版サイト）で実本にすることができました。

元々文章を書くのが好きで、小説もよく読んでいました。いつかは小説にも挑戦したいと思っていましたので、出来上がった時はまたひとつ「夢を叶えた達成感」で満たされました。

Amazonによる出版サービスは、すごい！

原稿執筆と編集は筆者側で実施することになりますが、書籍イメージも確認できますし、何よりコストがかかりません。

当然ですが、AmazonKDPに販売手数料（販売価格の２０%ほど）を支払い、印刷コスト（今回は３７０ページの長編）がかかります。

書籍印刷の設定によって印刷代も上下します。今回は、印刷コストと販売手数料を除いて若干の利益を見込んだら一冊２０００円というかなり高額な小説になってしまいました。。笑

僕のような経営コンサルタント（専門職）は、自らの主義主張を発信していくことが大切です。本を出したいと思っている診断士も多いはず。

原稿さえ書けば、書籍にできます。しかも初期投資はかかりません。そういう意味では「自費出版」ではなく「セルフ出版」ということが言えます。

物語は高度成長期の九州熊本から始まる冒険物語です。ハンドメイド・ヨットで太平洋を横断し、南十字星を見に行った若者の青春を描きました。

きっと元気になる物語だと自負しています。何度も言いますが、実話を基にしています！笑

「amazon」サイト→「彼方なる南十字星」で購入できます。

[追記]

2022年6月13日に、テレビ朝日「激レアさんを連れてきた。」に、この小説のモデルになった、ヒデユキさんこと安樂英行さんが出演されました！
 
 
それについて詳しく書いたこちらの記事もせひご覧ください。↓

【激レアさん】手作りヨットで太平洋一周のヒデユキ氏の小説ができるまで

中小企業経営は「人財力」が勝敗を分けます。このことは一貫して主張していることですが、あいも変わらず「金銭経営」に邁進する中小企業が多い。何事もそうですが、人間の営みには「損得勘定」はタブーでしょう。それは、いつか辻褄が合わなくなるからです。中小企業経営においてはなおさらです。

黄金の奴隷たるなかれ—。出光興産の創始者、出光佐三氏の格言。中小企業経営を鑑みる時、この言葉は名言として信条にしたいものです。

中小企業診断士も同じく…。損得判断を善悪判断へ！そう導く診断士でありたいものです。

損得判断に基づく戦略は、人事戦略にも及びます。

例えば昇進人事。昇格人事とは違います。昇格とは「社員の等級を決めている場合、それがアップすること」。

昇進とは「役職がついて、幹部リーダーになっていくこと」と理解してください。

業務遂行能力とマネジメント能力は必ずしも比例するものではない。営業においても「売れる社員」が「幹部社員」とは限らないのです。こいつは稼いでくるから…と安易に昇進人事を施した場合、組織崩壊を招く可能性もあります。

昇進人事は、その候補者の「マネジメント能力」で判断しましょう。売れる社員＝幹部ではない。経営者も含めて、幹部は「人から慕われるか？」「理念を誰よりも遂行しているか？」「判断力・決断力に優れているか？」などの複数コンピテンシーポイントで判断しましょう。

そのためには、人事制度で「あるべき姿を見える化・読める化」して、明確にしておくことが重要です。

間違っても業務遂行能力で図らないようしてください。組織崩壊を招く可能性がありますから…。ここでいう組織崩壊は「人財が退出する」（転職型退職が継続する）」ことに他なりません

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社員のモチベーションは、中小企業経営の業績パフォーマンスに対してダイレクトに影響を及ぼします。社員を「金で動く」と思っている経営者や幹部がまだまだいらっしゃいますが、はっきり言って妄想。

そのような社員は、お金で会社を去っていくからです。

とは言え、がんばった社員には報酬でお返したいと思うのが、経営者として自然な考えでしょう。

そこでおすすめなのが、アワード（表彰）制度です。社長の会社は、アワードを制度化していますか？

それは「お金の額」ではない、気持ちがこもった経営者のハートが伝わるものです。

どんな切り口でもいいのです。例えば「新規顧客の開拓・契約件数」、「業務改善によるコストダウンの実現アイデア」などなど。知恵を絞れば、いろんなアワード制度が設置できます。

一度、経営会議の議題にしてみてはいかがでしょうか？

特に現場の社員のモチベーションを上げるもの…。それは経営者からの声かけです。

なんだそんなことか…と思うなかれ。これが意外と難しいのです。むやみやたらと声かけすればいいというものではありません。

本当に自社経営に貢献してくれた時。ほんの少しの貢献でも構わないのです。

「ありがとう。君のおかげで良かったよ」と言ってみてください。言われた社員は、その瞬間からパワーを出してくれます。

つまり、精神的報酬（感謝の気持ち）と物理的報酬（アワード）を併せて提供する。この効果は絶大です。

是非、制度として仕組み化してみてはいかがでしょうか？

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中小企業がECビジネスに進出する時、ECが上げる業績に過度の期待をするのは危険です。ECサイトは無限の可能性を秘めている反面、大きなリスクがあることを想定しておきましょう。

僕のクライアントで実際に起きた話です。

ECサイトを大手通販サイトにリンクして制作した例。そこから入る注文はほとんどリピートがなく、実質的な売上貢献が少ないということが判明しました。

理想は自社サイトのECコーナー実装ですが、サイトに掲載したからといって”飛躍的に”業績が上がるなどと言うことはありません。はっきり言って妄想です。

理想的なプロセスを示しましょう。

ブランディングされた自社商品を開発製造（あるいは仕入れた）としましょう。その商品は、残念ながら実物を見たり触ったり、味わったりしないとその素晴らしさがお客様に伝わることはありません。

そのため、提案営業に赴くかあるいは実店舗に来店いただくかして、商品のプレゼンテーションを行います。

実際の取引は、ECでもいい。その際にもECサイトで購買する特典を付加します。そう、ECサイトはリピート注文として活用することが理想なのです。

ネット通販サイトを設置したからといって、自動課金（自動販売的な仕組み）が実現できたと思うなかれ。

ネットで購買する人々は、ほとんど価格比較することを前提にしましょう。

あくまでも、中小企業のビジネスはフェイストゥフェイス。顔の見えるビジネスが、もっとも大切なのですから

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街中の小規模小売店（例：お花屋さん、青果店、精肉店など）は、今や希少な存在になりました。今残っている老舗小規模小売店舗は、何らかの「品質的ブランディング」に成功している店舗といってもいいでしょう。

小売店舗を”これから”始めるという起業家がいるならば、よほど特徴的な品揃えと店づくりを工夫する余地があります。

価格競争では、大規模ショッピングセンターや多店舗展開している食品スーパーに太刀打ちできないからです。

小規模店舗のこれからの経営戦略を考える時、ファサードと言われる部分（店舗建物の正面部分）は、是非工夫してください。

これからスタートする小売店であれば、購買意欲を掻き立てるような「オシャレ感」あふれるデザインが必要です。飲食店であれば「食欲が増す、シズル感」が重要になります。

この建物正面の建築デザインや造りに成功すれば、新規のお客様はかなりの確率で来客されます。

人間には「少しでも非日常を味わいたい」という欲望がありますし、オシャレなものに触れることで「余暇でリフレッシュ」することも欲するからです。

大切なのは「たまたま客」を「わざわざ客」にするブランディング戦略です。それは、接客はもちろんのこと店舗内のVMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）が重要になってくるのです。

また、お客様ひとりひとりとのリレーション（マンツーマン・マーケティング）も重要です。

理想は「お客様の顔と名前で、現場（履歴や嗜好）を把握できていること」です。つまり、顧客創りが重要であり、唯一のサバイバル戦略なのです

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【中小企業診断士の成長プロセス　〜診断士のスケジュール管理〜】

中小企業診断士という国家資格を保持している方々は、是非とも「困っている中小零細企業」のお手伝いを何らかの形で実施してほしい…これは、現場型診断士の切なる願いです。

特に今日のような状況下では「努力したいが努力する方向性が分からない…」とか「守りの経営ばかりで、攻めの経営を立案できない」などのお悩みをお持ちの経営者が多い。

現場型診断士の圧倒的な感想ですが、フィールドで活動する中小企業診断士の絶対数は不足しています。需要と供給は追いついていない。なのに、「稼げない」とか「収入に不安」などと言う診断士があまりにも多い。

中小企業診断士の皆さんには、もっと未来志向のコンサルティングを中小企業経営に導入してほしい…切実な想いです。

中小企業診断士として独立して活動されている方々は、スケジュール管理をしっかりなさっていますか？

ここでいう管理とは、いわゆる日時管理のことではありません。戦略的マネジメントのことです。

僕の場合…。スケジュール帳（VUITTONのＢ６版大）を愛用していますが、今（２月２日）現在、３月末までのスケジュールがほぼ埋まっています。

これは戦略的にマネジメントしている結果です。つまり、訪問支援とコンサルティング企画提案のバランスをしっかり見ながら、バランスを取っているのです。

スケジュールがスカスカという診断士（経営コンサルタント）は、よろしくない。というよりダメダメです。仕事が入っていない時は、「仕事を創る」のです

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