佐賀市の元気印企業、田島興産株式会社がマスコミに取り上げられました。応援者として、とても誇らしいし嬉しいですね。このブログで再三取り上げていますが、田島興産は社員満足度がとても高い会社です。

社員自らが構想し、具体案を立案し、スクジューリング化して実行する。「自立・自律」を目指して、社会にとって”いいこと”を実施して貢献していく。本当に素敵な会社だと思う。

（佐賀新聞　2020年7月5日）

企業は利益が目的ではない。利益はあくまでも結果現象である。「人が幸せになる活動、人を幸せにする活動である」とは恩師・坂本光司先生の言葉。

田島興産を支援していると、まさにこの理念が正しいことが分かります。そして、素敵な会社は”支えられる経営”が実現できます。中小企業は支えられる経営です。

お客様から、取引先から、そして何より社員から…支えられる。そんな企業が”素敵な企業”というのです。

会社行けば分かりますよ。訪問者に対して、本当に優しく接してくれます。

佐賀市内で生活や住宅・住居、”くらし”に不便さを感じている方、そしてもっと快適な生活をという思いをお持ちの方。是非、田島興産株式会社にアクセスしてください。

【中小企業診断士のタブー戦略　〜コストカットオンリー戦略〜】

経営改善計画書を策定したり、金融機関提出用の経営計画書を策定するとき、中小企業診断士のウデが試される時と言っても過言ではないでしょう。自称経営コンサルタントにも、結構な確率でいらっしゃいますが、経営改善計画書の中で利益を捻出する際、コストカットばかりを強調する方々です。

利益の源泉は何でしょうか？コストカット（経費削減）ですか？違います。「売上」に他なりません。厳密には営業外収益や特別収益、雑役もありますが…さておき。基本的には「売上」ですよね。

経営改善計画の中で、売上アップ戦略の策定と記述はマストであると心得ましょう。

すなわち、マーケティング戦略を立案できないコンサルタントは、残念ながら限界です。「どのようにして売上アップ（増収）を計画していくか？」こそが中小企業診断士の腕の見せどころなのです。

また、増収は「言い方（殺し文句）」や「見せ方（VMD）」ばかりで実現できるものではありません。それは戦術レベルの話であり、マーケティング戦略はもっと高次の手法と心得ましょう。

はっきり言います。「コストカットオンリー戦略」は三流戦略です。コストカットばかり（しかも真っ先に人件費削減を提案するコンサルタントもいるから困ったものです）提案する中小企業診断士（経営コンサルタント）には、ならないようにしましょう。

そのためには、どうしたらクライアントが増収を実現するか？という命題を常に考え、戦略立案する癖をつけることが大切です。

金融機関も、コストカットは限界があることを承知しています。いかに、説得性のある計画書を策定できるかは、マーケティング戦略の詳細策定による増益の裏付けが、必要不可欠なのです。

コロナ情勢は一時の大爆発を過ぎたものの、一進一退という状況であると思います。中小企業診断士として現場を駆け回っていると、この数ヶ月の状況が、世の中（特に中小企業を取り巻く経済環境）をガラリと変わったことを実感します。

それは、経営コンサルタントの業界も同じです。これまでのビジネスモデルが、ドラスティックに変わることは間違いないでしょう。

予想される変化…。

まず「専門特化型コンサルタント」は、生き残りが難しくなると考えられます。これからの経営コンサルタントは、クライアントのありとあらゆる課題に向き合う必要があります。課題は実に多様性を増していて、課題解決のために伴走型を貫くコンサルタントの存在は必要性を増すでしょう。

意思決定の場としての、オンライン会議の限界に気づきます。会議というのは、ディスカッションの場です。そのためオンライン会議では必ず限界があります。情報共有の場として、活用するツールになることでしょう。

同じ空気を吸いながら、同じ雰囲気の中で意思決定のディスカッションをする会議が再び見直されるでしょう。

現地現場に入らないコンサルタントは、淘汰されます。机上の空論や財務諸表で経営診断をするコンサルタントは、情報化がさらに加速する社会において、仕事を依頼されることが無くなります。現場に入り、五感を研ぎ澄ませて解決策を模索することが、ますます要求されます。

講義型研修は、オンライン活用がますます進みます。ただしクオリティは下がります。やはり、生ライブ講義に勝る方法はありません。エネルギーの放出力が違いますから。

他にも様々な変化が予想されます。今後も動向を見守りたいと思いますが、泥臭い現場型コンサルティング支援が無くなることはない。

小生も「町医者漢方医」としての知識・スキルにさらに磨きをかけねば…と改めて思っているところです。

昨日6月30日（金）は、『male’t me’t』（マレットメット）【株式会社ダケシタ】のニューフェイス研修会をお手伝いしてきました。総勢８人のフレッシュな新入スタッフは、とても元気で明るい魅力溢れた女性たちでした。

販売員が最も知りたい情報といえば、まず商品の「売り方」が来るのではないでしょうか？そして、売り方を教授する研修会も多々あります。もちろん、マレットメットでも階層別研修会で「販売力アップ研修」を実施することもあります。

しかしながら、「売り方」というのは最終的には自ら習得して、スキル確立するべきものです。先輩社員の「売り方」を参考にはしても、そのまま自分の中に取り込むことはできません。

今回の研修では、ニューフェイス研修ということもあり「やり方＝売り方」ではなく（マレットメット・メンバーとしての）「あり方＝姿勢やハート」を学んでもらう機会にしました。販売における最大で最強の商品は「人財＝スタッフ」です。スタッフの人間的魅力が、お客様の心を打ち、「洋服をお金に換えてくれる」のです。

そして経営理念。マレットメットには「人とファッションをこよなく愛します！」というとても素敵な経営理念を掲げています。

「人をこよなく愛す」とは？「ファッションをこよなく愛す」とは？この命題を、じっくりと考察してもらう時間を設けました。

さて、研修は「愉しみ」の演出が不可欠です。圧迫型のスタッフ研修は、もう時代遅れ（そのような研修を実施しているインストラクターもまだまだいますね）。

今回は、チームビルディングを学ぶために「マシュマロタワー研修」をやってみました。これが盛り上がる盛り上がる！笑。

研修というのは、「気づきの場」です。研修に参加したからといって、翌日からスーパー社員になれる訳ではないのです。

今回のニューフェイス研修は第１回目。第２回も、様々な愉しみ溢れる企画を用意して、有意義な研修にしたいと思っています。

佐賀市の元気印企業「田島興産株式会社」。昨日は、終日人事考課制度に関するプロジェクト会議を実施してきました。”人が人を評価する”ことはとても難しいもので、完璧な人事考課制度などこの世の中に存在しません。

ただ企業として考えるべきは、現場と業務実態と業種・業態に寄り添った人事考課制度を作り上げて運用すること…です。

これからの時代、人事考課制度はますます重要性を増すでしょう。働くマンパワーが不足していくことが予想され、人はより”やりがいのある”、”働きがいのある”、”働く幸せを感じることができる”職場を求めていくからです。

そして、お客様からも、社員からも地域社会からも”選ばれる会社”として存続してくことが、より求められる時代になります。

そのために、よりベターな人事考課制度は、いい経営のマストファクターとして価値を増していくはずです。

人事考課制度の真の目的は、『構成メンバーのモチベーションを上げること』なのですから。

さて、一昨日は小生５０回目の誕生日を迎え、何と田島興産のメンバーの方々から”サプライズプレゼント”をいただきました。

プレゼントには、こんなメッセージが…！幸せというのは、こういうことをいうのでしょう。

自宅で中を開けてみました。こんな素敵なプレゼントが入っていました〜〜〜！

欲しかった、ポータブル扇風機です。使用するときは、こんな感じになります。

クライアント様から、バーズデープレゼントをいただくなんて、本当に嬉しいものです。人の人生というのは、こんな想いのやりとりで、とても豊かになるものだな…と時間した人生50年2日の出来事でした。

【社員研修から見えてくるもの】

階層別やテーマ別の社員研修という仕事は、中小企業診断士にとって避けて通れないコンテンツだと思います。「企業というのは、最大で最後の教育機関である」というのは恩師：坂本光司先生の言葉ですが、中小企業診断士として活動するとき。この言葉の真意をいつも噛み締めています。

社員の成長は、企業の成長と比例します。

社員教育のコンテンツは、中小企業診断士（経営コンサルタント）として、常時開発しストックしておくことをお勧めします。

そして、社員研修の実施によるスタッフの成長を実感したとき、経営者はとても喜んでくれます。心ある経営者になればなるほど。

また、社員研修は様々なコンサルティング波及効果をもたらしてくれます。

テーマ別の研修は、経営診断を様々な方向から可能にします。また、自ら考えてアプトプットする研修内容を盛り込めば、ボトムアップ型のチーム形成を促進できます。

社員研修は、できるだけ経営者にもオブザーバーとして参加してもらうよう提案します。

経営者の役割は何でしょうか？経営者は、経営資源の適正な配分を考え、様々な局面で自社の方向性を決める意思決定であると言えます。

ですから、人材を人財に成長させる社員研修は、経営者にとってもオブザーブするに値するのです。そして、意外と自社の社員のスキルや問題意識が高いことに気づき、経営の喜びを感じることができます。

社員研修を企画するスキルは、中小企業診断士にとって重要なコンテンツですので、研究開発に注力していくことをお勧めします。

【中小企業診断士が真っ先に考えるべきこと】

クライアントをコンサルティング支援する際に、中小企業診断士は細心の配慮をしながら現場に入る必要があります。診断士の判断基準は、須く「その戦略が、良いことか悪いことか？」に尽きます。決して、「儲かることか？損することか？」による判断をしてはいけません。

損得勘定の経営は、最終的に辻褄が合わなくなり、結局損することに繋がっていくからです。

診断士の価値観はブレてはならない。経営コンサルタントには、種々様々な人たちがいて、それぞれの価値観や主張を掲げて活動していますので、実に様々なタイプの人がいます。

ただ、長年の経験から言わせてもらうと、クライアントと長期にわたり継続支援していくには、「社員、メンバーのモチベーションを真っ先に考えること」が重要です。

その施策や戦略が、構成メンバー（社員、幹部）のモチベーションを上げることができるか？という尺度です。

経営は人間の営みなので、社員が”やる気”になったり、”やる気”を引き出したりする施策が必要条件と言えましょう。

そして、モチベーションが上がらない施策は長続きしません。

では、モチベーションが上がる施策は何か？限りなく、参画型の戦略を立案することです。成熟した社会では、自己実現や自己承認を果たすことを人間は求めます。

やってはならない施策は、トップダウン型で全てを決めてしまう施策。社長一人の経営ならば分かりますが、社員が一人でもいる会社では、参画型で双方向のコミュニケーションで決定した施策を投下すべきです。

【中小企業診断士は、外科医か？内科医か？】

ビジネス界におけるドクター的な役割を、中小企業診断士は一定において担っていると思います。企業経営を”戦い”だと認識しているコンサルタントもいますし、経営参謀として位置付けている人もいます。

中小企業診断士として、現場で活動しているとき、その存在をひと言で言うならば「町医者漢方医」です。

経営者が一人という零細企業から、売上１００億までの中堅企業までが守備範囲だと思いますが、そのような会社は課題の連続です。

そして、短期的で部分的な課題ではなく、経営の総合的な課題を解決することがミッションになります。

ですので、専門医としての存在でなく「身近な町医者」として活動する方が、その存在価値が光ります。

依頼される仕事も、プロジェクト型の短期的な取り組みでなく、理念を創り、「理と利の統合」を図り、単年度経営計画書を策定して、会議にてPDCAを考察していく…。その過程で発生する様々な経営課題を個別具体的にソリューションする。まさに町医者です。

そして、漢方医という意味。

中小企業診断士は、企業が大きな木として例えた場合、根っこを強固にすることが使命です。枝葉の問題をしリューションするのも大事ですし、緊急事態においては外科的処置（コストカット）も必要でしょう。

中小企業診断士は、クライアントの企業体質を改善して、”いい会社＝健康体”にすることが最大の仕事です。

そのためにありとあらゆる、知恵や経験、ネットワークやフレームワークを駆使して伴走しながら支援することです。

【中小企業診断士がミッションを見失うと…】

一般の人も含めて、中小企業経営者も含めて、そして当事者も含めて中小企業診断士のミッションを「売上を上げること」という認識をしている人がなんと多いことか…。ネットに出てくる”チープな（と勝手に思っている）”経営コンサルタントの中には、「売上を上げる方法を教えます！」とか「増客はこうすれば実現する！」などと謳っている輩もいますよね。

大手経営コンサルタントファームの経営コンサルタントのメルマガにも、このようなフレーズが多くみられます。

中小企業診断士は、国家資格ホルダーです。国家から認められて経済産業省に登録された、経営コンサルタントのプロです。ですから、その気概と誇りを失ってはいけません。

中小企業診断士のミッションは、ズバリ！「クライアントを”いい会社”にすること」に他ならない。このブログで、再三訴えていますが「売上を上げる」ことや「利益を最大化する」ことではありません。

それは、全て「いい会社になった」結果現象なのです。

いい会社になるために、中小企業は様々な課題を抱えています。中小企業は問題の連続です。その課題をひとつひとつ、個別具体的な戦略で解決していくこと。これが中小企業診断士のミッションと心得るべきです。

そして、中小企業診断士がそのミッションを見失うと、「売上を上げるため」「利益を最大化するため」に様々な犠牲政策を提案していきます。結果として、いい会社とは逆方向の「誰かを犠牲にする経営」を指南することになり、経営者から見透かされて長期的な契約支援にはつながりません。

【経営者が興味のある経営テーマ】

経営も人生も、あるのは今と未来（これから）しかありません。したがって、過去を憂いたり後悔するよりも、今後の明るい未来を描くことが重要です。当たり前ですが…。

しかし、未来創造の専門家であるべき中小企業診断士の中でも、過去の経営資料ばかりにとらわれて、「揚げ足をとるような指摘ばかりする」輩が意外と多いから困ったものです。

毎日毎日、自分の商売（経営）に向き合い、お客様に価値をお届けしてお金をいただく…そんな営みと断続的に向き合う経営者は、過去のことなどあまり興味がありません。

会計事務所のスタッフが、試算表や財務諸表の現況説明をして「コストアップした勘定科目」を指摘ばかりしていると、クレームどころか契約解除になりかねません。

中小企業診断士も同じです。

経営者に限りなく寄り添い、経営の実態に肉薄して、個別具体的な課題を解決していくためには、経営者の興味のある（切実に思っている）課題を引き出す必要があります。

経営者は、「ヒト」「カネ」「モノ」「ジョウホウ」の順番でテーマを感じている場合が多い。

とりわけ、人と金の問題は緊急性が高いものです。そのことを頭に入れて、ヒアリングしていくと経営者が解決してほしいテーマを的確に把握できるようになります。

そして、把握した経営課題に対して、普遍的で平凡な解決策を提案しては能がありません。それは、会計事務所の監査スタッフがよく陥る落とし穴です。最もお粗末なのは、前期から増額しているコスト（経費）に目をつけ、その理由や原因も探らずに「この経費は増額していますね。これから削減していきましょう。」という提案と助言。

おそらく経営者は、なんら興味も示さないどころか、「つまらんな…」と思われること間違いありません。