【中小企業診断士が発してはいけない言葉】

中小企業診断士は、プロの経営コンサルタントである以上、発する言葉についても留意が必要です。以前にも述べましたが、経営者を見下すような言動は絶対に良くありません。

どのような零細企業の経営者でも、リスペクトする気持ちを持つことが大切です。なぜなら、日々命をかけて商売に邁進している経営者は、診断士として同じ立ち位置ですし、コンサルタントはその商売をあらゆる方面からサポートする立場にあるからです。

経営コンサルタントたる中小企業診断士は、発してはいけない言葉というものがあります。

最も発してはいけない言葉…「それは私の専門外なのでできません。」という言葉です。

中小企業診断士の最大の強みは、守備範囲が広いことだと認識しましょう。守備範囲が広いとは、ありとあらゆる経営課題に立ち向かうことが求められるという意味です。

税理士は、会計や税に関する課題。社会保険労務士は、労務や人事に関する課題。弁護士は、企業法務全般に関する課題…というように、各種専門家には守備範囲があります。

では、中小企業診断士はどうか？

まさに、範囲を超えたあらゆる課題の解決を担うのです。ですので、もしも不得意分野に関して経営者から相談を持ちかかけられた時は、「それは専門外ですが、私のブレインで◯◯先生がいます。その方を紹介しますので、一緒に課題解決にあたりましょう。」と提案すべきです。

ここに、経営者からの本当の意味での信頼関係が築けるかどうかの分岐点があるのです。

日頃から、各種専門家とのネットワーク（人脈）を構築して、あらゆる経営課題に対処できる体制を作っておきましょう。

今日は、佐賀市内の「bespoke Shoe」（ビスポークシュー）店『NIHIL』（ニヒル）に伺い、今後のブランディング戦略について作戦会議してきました。

この会社…「お金ではない、何かを掻き立てられる会社」なのです。おそらく、ストイックに素晴らしいものづくりに向き合う店主「古賀幸仁」（こがこうじん）さんの姿勢や理念に共感しているからのでしょう。

完全オーダー・ハンドメイドシューズは、実は希少です。「オーダーメイド」をうたいながら、既製パーツを組み合わせて造るプロはいます。NIHILは、そんな”偽物オーダーメイド”とは違う、ホンモノで格式の高い「完全オーダー、ハンドメイド」（通称：bespoke shoe）のお店なのです。

一足のビジネスシューズ。NIHILの価格は３０万円〜。経験に裏打ちされた古賀代表の腕前は、本物です。ミリ単位の妥協も許さない採寸で、「吸い付くようなフィット感」を実現します。また、材質にこだわった高品質シューズは、およそ４０年間の履き心地を保つことができます。

まさに、「世界でただ一つの自分だけのオリジナルシューズ」なのです。

NIHIL工房内で、撮影に応じてくださった古賀幸仁代表。笑顔が輝いています！真剣にかつ、愉しみながら”ものづくり”に向き合うからこそ、産み出される価値。これを俗にブランドと言うのです。

素材に徹底的にこだわった、「世界に唯一の自分だけのシューズ」。お客様の要望を最大限引き出す、ヒアリングと提案。

お買い求めになったお客様が、二足目やプレゼントでも注文される理由が分かります。

NIHILでは、お客様とのコミュニケーションを何より大切にしています。お客様が、どんなシューズを望んでいるか？どんなシーンで、履こうと思われているか？妥協しない意思疎通を重要しているのです。

出されるコーヒーも本物。代表自らミールでハンドドリップしてくれます。出されるコーヒーは、ほのかに甘くとても美味。

ものづくりへの情熱は、細やかな心配りにまで行き届いているのです。

NIHIL bespoke shoe　『NIHIL 佐賀』で検索してみてください。

https//nihil-bs.com

【経営者と中小企業診断士の立ち位置】

経営者の中には、中小企業診断士が”経営に関することなら何でも知っていて、この人いうことなら間違いない”と勘違いなさっている人がいらっしゃいます。

実はこの事態は、大変危険な状態です。中小企業診断士は、経営の全知全能を備えた人ではありません。経営顧問契約やプロジェクト推進支援契約を締結するときに、このことはクライアント経営者に的確にお伝えしましょう。

困ったことに中小企業診断士の中にも、「自分は先生で何でも知っている」と勘違いしている人が意外と多いから困ったものです。

中小企業診断士とクライアントである経営者の間で、立ち位置を明確しておかないと”ボタンのかけ違い”が起こりやすく、クレームになることがあります。

例えば、「あなたは何でも知っているはずなのに、どうしてもっと最善の方法を指南してくれないのか？」「あなたの経営指導に沿って会社を運営しようとしたのに、ちっとも指導してくれない。」などの不満をぶつけられることになります。

こうなれば、せっかくのご縁が台無しです。ですので、経営者との面談の際に「お互いの立ち位置」をヒアリングによって確認するようにしましょう。

経験とともに、「この経営者には立ち位置を確認しておく必要があるな…」と分かってくるものです。

再三にわたり訴えていますが、中小企業診断士は”先生”ではありません。経営者に寄り添い、伴走型で中小企業によりそう支援者です。

一緒に悩み、一緒に解決策を探ります。いわば参謀です。

自らの経験、研究成果、人脈（ネットワーク）などを駆使して、素早く課題解決を提案し、ソリューションに向き合う…。これが中小企業診断士の実像といえます。

【講演会・セミナーで経営者を惹きつける】

前にも述べましたが、中小企業診断士は「話せる」スキルが必須です。”想いを伝えること”が、様々な局面で必要となりますし、経営者や社員の方々と価値観（理念）や方針を共有していくためには、”話せる”スキルがその成否を左右するからです。

話せるスキルは、そのまま講演会やセミナーの内容を左右します。

小生も、同業（中小企業診断士）の講演会やセミナーを幾度となく拝聴しました。現実は…「面白い話は、あまりない」というのが正直な感想です。講演会やセミナーで、経営者が求めているものは一体何でしょうか？

同業診断士の中には、難しい専門用語（マーケティングや経営戦略の学術的な用語）を巧みに駆使して、お話される方が多い。

正直に言いましょう。経営者は、飽き飽きしていますよ。中には経営学を学びたいと思い、熱心に聞いている方々もいらっしゃるでしょう。けれどもほとんどの参加（経営者）者が、「そんなフレームワークの話を聞きにきたんじゃない」と思っています。

考えてみてください。毎日のように、「切った貼った」を繰り返し、商売を死活をかけて実践している経営者が、専門用語に反応すると思いますか？

経営者が求めている講演は”刺激的な内容”です。今日の講演を聞いて、「元気になった」「我が社でも取り入れようと思った」「明日からやってみようと思った」などの刺激なのです。

ですので、最も惹きつける講演内容は他でもない「事例・実例」です。ノンフィクションではない、ドラマティックな経営現場の物語。

うまくいった事例、うまくいかなかった事例…。そこから導き出される経営のエッセンスなのです。

【中小企業診断士の勘違いコンサルティング】

稼げていない中小企業診断士が陥る”罠”というものがいくつかあります。ご紹介しましょう。

このような”勘違いコンサルティング”を提供していると、稼げないどころか信頼を得ることができません。結果、仕事に繋がりません。それどころか、人間性を疑われるような事態になることもありますのでご注意を！

①コストカットばかりを提案・助言する中小企業診断士…はっきりと明言しますが、経営者はコストカットを喜びません。下手な経営コンサルタントは、人件費の削減を真っ先に提案することがあります。断言しますが、社員の人件費は最後まで死守すべき「投資型経費」です。そして、コストカットは誰でも提案できる三流策として認識しましょう。”選ばれる診断士”は、価値創造の提言・提案をしていきます。

②先生気取りの中小企業診断士…先にも書きましたが、士業はよく”先生”と呼ばれ崇められることがあります。中小企業診断士は、先生ではありませんよ。絶対に！先生は「なんでも知っている指導者」ですよね。中小企業診断士は、経営者に寄り添いながら問題解決に取り組む専門家です。経営のことをなんでも知っていたら、失敗することはありませんが、中小企業診断士も失敗します。小生も何度も失敗してきましたから。

③会話が成立しない中小企業診断士…コミュニケーション力というのでしょうか？稀に、会話が成立していない経営コンサルタントもいますね。経営者に対して、分かりやすく”元気の出る”経営施策を提案することは、中小企業診断士として必須です。経営者の意向を最大限、理解して試作提案するヒアリング力を身につけましょう。

④できもしないことを宣う中小企業診断士…到底実現できそうにない魔法のような施策を提案する。これを俗に”詐欺的コンサルティング”と言います。コンサルティングも人と人との触れ合いですから、言葉の齟齬によるいわゆる”ボタンのかけ違い”は発生します。ここでいう”詐欺的コンサルティング”とは、「全く到達不可能なイメージを、できるものとして経営者に植え付け、契約をもらうプレゼンテーションのこと」です。

かつて触れ合った、自称経営コンサルタントの中にはこういう輩も確かにいました。中小企業診断士は、国家から認められた経営コンサルタントなのです。

①〜④に当てはまるような、言動は品位品格を著しく下げますので、自律しながら活動してきましょう。

【中小企業診断士の企画提案力】

中小企業診断士が、他の士業と根本的に違うポイントは、この「企画提案力」ではないでしょうか？中小企業診断士として、活躍できるテクニックがあるとすれば、企画立案・企画書策定・企画プレゼンテーションのスキル・テクニックでしょう。断言しますが、中小企業診断士は「看板上げただけで、お客が来る」ほど甘い職業ではありません。

中小企業診断士の仕事は、”クリエイティブ力”が試されます。え〜〜せっかく中小企業診断士の資格を取って、独立したのに「クリエイティブ」力なんて自信ないよ〜〜！って悩んでいる方。ご安心ください。中小企業診断士のクリエイティブ力は、学び・トレーニングすることで身に付けることが出来ます。ある程度は…です。

なぜなら、前例や事例が数多くありますし、先人（先輩や独立して活躍している同僚）のノウハウを基にして自らの考えをミックスすることで、オリジナル性を高められるからです。

ただし百戦錬磨の中小企業経営者から、信頼を勝ち取って、仕事まで依頼されるためには、企画提案力が絶対条件です。

その企画提案力は、汎用企画ではありません。「個別具体的な経営課題を、個別具体的な手法で、個別具体的に解決できる」オリジナル企画です。その企画提案書を一生懸命策定し、一生懸命プレゼンすることが、経営者の心を動かします。

コンサルティング支援の企画提案書は、策定するコツがありますが、その内容はここでは深すぎて説明できかねます。

ただ一つだけ助言するとすれば、効果や成果が期待できる企画内容にすることです。コンサルティングの効果や成果こそが”価値＝バリュー”であり、その価値を経営者が認識した時に、はじめて仕事が依頼されるのです。

効果や成果に、一片の疑問点や自信のなさが見えると、契約には絶対に至りません。

悩みを持っている経営者は、常に改善策を模索しています。そして、改善策の解決方法はかなりの確率で、「自分の中で答えを決めている」場合が多い。

その経営者の悩みを察し、答えにより近く、且つ独自のユニークな解決策を提案してあげるます。

すると、「こいつと付き合っていると、我が社にとっていいことがあるな…」と思ってもらえるようになります。実は、コンサルティングの企画提案力は、ここが分水嶺となるのです。

「こいつと付き合っても、なんかストレス」とか「なんか愉しくないな…」と思われてしまったら、絶対に仕事をいただくことはできません。

【経営者と人間関係を築くには？】

先述しましたが、中小企業診断士の国家資格を持っていなくても、経営コンサルタントの仕事はできます。また、診断士の資格を持たずに、経営コンサルタントとして大活躍されている方々もたくさんいらっしゃいます。

一方で、怪しい「自称：経営コンサルタント」も多い。恥ずかしい話ですが、かつての上司にもそのような匂いのする人もいました。ただし、経営者の中には、そのような”怪しげな自称コンサルタント”を好む人も、結構いらっしゃることも事実です。

中小企業診断士として、現場１５年の経験から「中小企業経営者を選ぶべき…」と提言します。困っている経営者の問題・課題解決をする中小企業診断士ですが、”価値観の違う経営者”との仕事は成立しません。もし、その時は運良くフィーリングが合い、そして契約に至ったとしても遅かれ早かれ、クレームになることでしょう。コンサルタントにとってのクレームは、契約解除へ直行していきます。

ちなみに小生は、経営者とヒアリングさせていただき、人間的魅力を観察させてもらうようにしています。

観察ポイントは

①「損得勘定」でなく「善悪判断」で経営ジャッジをされているか？

②うまくいかない要因を自らの責として向き合あわれているか？（自責感があるか）

③経営理念（目的）をブレずに追い求めようとされているか？

④社員や取引先を大切にされているか？

⑤社員にできるだけ高い給料を払いたいと思われているか？

⑥商品開発やサービス開発に惜しまない投資感覚を持たれているか？

⑦事業継続・永続発展こそ経営の最終目的だと認識されているか？

⑧外部支援者（ステークホルダー）を大切にされているか？

⑨女性スタッフを活躍させようとされているか？

⑩笑顔が素敵な経営者か？穏やかな経営者か？

などなどです。

経営者の中は、コンサルタントを蔑む人や逆に崇める人など、様々です。

そのどちらも危険です。経営者と経営コンサルタントは、あくまでも同等の立場で、課題解決に向き合わなければなりません。

そして、人間としての信頼関係を築くように努力しましょう。経営者は「孤独」です。経営者の良きパートナー・応援者として、時に厳しい提言をし、時に共に悩みながら支援していく…中小企業診断士は、かくありたいものです。

そのためには、常に低姿勢で謙虚、礼儀礼節を重んじる人間性を備えましょう。何度も言いますが、上から目線でアドバイスする中小企業診断士は、バッジを外すことです。

 

【自称：経営コンサルタントとの戦い方−①】

日本全国津々浦々、経営コンサルタントを名乗り、業としている人はおよそ１０万人と言われています。中小企業診断士は、約２万人。そのうち独立して継続的に収入を得ている人は、半数にも見たないでしょう。

ということは、単純に考えて自称コンサルタントの方が、圧倒的に稼いでいるプロが多いということになります。

これは、中小企業診断士として本当に残念な現状です。国家資格ホルダーである、中小企業診断士はもっとフィールドに出て、中小企業経営の実態に肉薄し、問題・課題解決に奔走すべきです。そうすれは、自然と収入は上がってきますし、継続的にクライアントにもご縁があるはずです。

もっともっと中小企業診断士の価値を上げていきたい！この資格を持っていて、この考えに賛同いただく仲間たちと、「中小企業診断士バリュー研究会」（仮）を立ち上げましょう！笑。

さておき…中小企業診断士は、コンサルティング市場において「自称：経営コンサルタント」と戦っていかなければなりません。

明確に断言しますが、自称；経営コンサルタントの人たちが、コンサルティングスキルの実力は遥かに上です。もちろん、診断士の中にも”大活躍されて稼いでいる方”も大勢おられます。ただ、その数は極めて低いように思います。

このままではいけない！この想いは、多くの中小企業診断士が抱える悩みではないでしょうか？

まず、中小企業診断士が、自称：経営コンサルタントとして”闘う＝差別化を図る”には、専門特化ではなく『汎用特化』していくことが重要です。

つまり、専門的な分野に特化したコンサルティングサービスを提供するのではなく、”何でも解決家”として中小企業経営に入り込んでいくのです。何度も書いていますが、中小企業診断士は「町医者漢方医」です。そして、中小企業は様々な課題の連続です。

課題解決のプロフェッショナルたる、中小企業診断士は「経営者や社員の目線で、現場でタイムリーに課題解決と向き合う」そして、「これは専門外だから…」という言葉で仕事を放棄してはいけません。

もう一度言います。中小企業経営者にあらゆる方面から寄り添えるのは、公認会計士や税理士でも社労士でもありません。中小企業診断士なのです。悩みやお困りごとを打ち明けてくれた経営者に感謝して、熱意と誠意と想像力を持ってクライアントの経営パフォーマンス向上に貢献していきましょう。

【中小企業診断士が提供すべきコンサルティングサービス】

名称独占の国家資格である中小企業診断士は、独占業務がなく汎用性の高い業務内容であると言えます。現地現場で活動しているプロの経営コンサルタントは、須く”資格”という看板に頼ってはいません。

活躍する経営コンサルタントは、独占業務に頼ることなく、クライアント企業のあらゆる経営課題に対応しているのです。

中小企業診断士も、全方位型の経営課題解決専門家である必要があります。

ところが、多くの中小企業診断士が自らの”得意分野”に頼りすぎて、本来の深い経営課題に立ち向かうスキルが不足しているように思います。

得意分野はUSP（Unique Selling Proposition＝独自のウリ）として、確率する方がベターです。しかし、そのスキルに”頼りすぎて”しまうと、専門性だけが際立つ診断士になってしまいます。

医者で言うと、中小企業診断士は「専門医」ではありません。「町医者」であるべきです。専門医として活動すると、プロジェクト型の支援に終始することになり、長期間にわたってクライアントの課題解決に携わることが困難になります。

以前にも述べましたが、中小企業診断士としての”仕事”の理想は、長期間にわたる課題解決型顧問支援です。

独立診断士として明言しますが、顧問としてクライアントの経営の中枢に関わり、種々様々な知識・経験・ネットワークを駆使しながら課題解決に奔走することこそ、中小企業診断士としてのダイナミズムです。

もっという、「町医者漢方医」でありたいと思っています。クライアントの企業体質を強化するための「漢方薬」を処方し、投与して厳しい経済環境においても経営基盤が揺るがない基盤を構築するのです。

したがって、中小企業診断士としてクラインとに関わるとき、「経営理念創出」や「中期経営ビジョン書策定」、「単年度経営計画書策定」などの基本（ベーシック）コンサルティングサービスを提供することが基本です。

この基本コンサルティングサービスを提供して、PDCAサイクルを実直に回していく支援ができるスキルを身につけましょう。

そのことで、クライアントの多方面的な課題が浮き彫りになっていきます。顕在化した経営課題は、プロジェクト型のコンサルティング支援にて、ひとつひとつ解決していくことが大切です。

このプロジェクト型の課題解決コンサルティングは、委員会方式をとり、社員やメンバーを巻き込んだ教育併用型で進めていくと、相乗効果が期待できます。

【続・中小企業診断士として収入アップのための成長プロセス要件】

中小企業診断士の初期設定には、まず「調べる」「書ける」が必要であることを、先述しました。今回は、その続編「話せる」「取れる」について書きます。

「話せる」というスキル…。このスキルは、かなり磨いておく必要があります。プロの経営コンサルタントには、”アナウンス・パワー”が必須です。種々様々な場面で、説得力を持たせた”伝える力”が必要だからです。

この「話せる」スキルは、常に磨きをかけておく必要があります。語彙力、発声力、表現力…様々な要素で構成されるからです。また、中小企業診断士として必須の要件である所以は、まだまだあります。

例えばセミナー。セミナーや講演会、勉強会においては聴衆のハートをぐっと掴む瞬間が必要です。そこには、”想いを伝えようとするエネルギー”や”内容をわかりやすく伝える、分解構成力”などから構成されます。

ではこの「話せる」スキルをどうやって磨けばいいでしょうか？それは、プロの講演家やプレゼンテーターなどの話し方を学ぶことが近道です。

また、「話せる」スキルはコンサルティング支援の提案を行う際に、絶対的に必要です。これは、実際に仕事につながるかどうかの分水嶺となるスキルといえます。解りやすいプレゼンテーションスキルに磨きをかけて、「仕事を獲得」してほしいと願っています。

最後に「取れる」スキルです。

これは、まさに経営コンサルタントして仕事を「獲得できるか」というスキルを意味します。

優秀な経営コンサルタントが、仕事を獲得できるか？というと必ずしもイコールとは限りません。優秀なコンサルタントは、知識やフレームワークに頼りすぎる傾向が強いから…という仮説を持っているのですが…。

経営者から、「このコンサルタントは、知識は豊富で勉強になるが、我が社に成果をもたらすイメージが湧かない」と思われたら、仕事になりません。

逆に、「このコンサルタントは、我が社にかなりの便益をもたらしてくれそうだ」と思われたら、仕事になります。そこには「取れる」スキルが大きく左右します。

このスキルにいては、詳細に話すと”テクニック論”になりますので、この章ではテクニックについては詳細後述することにします。「あり方」をお伝えしたいので…。

このように、「調べる」「書ける」「話せる」「取れる」スキルを磨き上げて、経営コンサルタントとして「稼げる診断士」を目指してください。