創業後のマーケティング戦略に関する、あり方や手法について考察していきます。

誕生間も無い頃の零細企業（個人企業を含む）が展開するマーケティング戦略は、すでに長期的に経営されている中小企業とは全く違います。

ましてや、大企業が展開するマーケティング戦略とは別物です。

そのため、全く違う発想と手法（戦略・戦術）を駆使する必要があります。

考え方は、「一人でも多くの顧客（ファン）を創るための施策」そのものが基本となります。

やたらと配布するチラシや、マスメディア（TVなど）を使用した広域展開の広告戦略はナンセンスです。

近年はインターネットが急速に発展し、浸透しています。SNSやホームページなどが登場し、自分自身が広告媒体となる時代です。

具体的な戦略としてはホームページを制作・発動し、SNS（フェイスブックなど）とリンクさせます。

そして、SNSをこまめに駆使して情報を発信し、ホームーページに誘導して詳細情報を伝えるという手法が効果的です。

その際、ブログなどをこまめに更新して、常に新鮮な情報を発信しましょう。

誕生間も無い頃の創業時は、使える広告予算も限られています。

限界のある広報コストを有効に活用しましょう。

間違ってはならなのが、「来店されることが大事ではない」ということです。

大切なのは、リピートされること。「また、来たいな（また、利用したいな）」と思ってもらえるような様々な施策を投下することです。

ラグビーW杯日本大会が開催されています。ラグビーというスポーツをよく観察していると、中小企業経営のあり方を提示してくれているような気がしてきます。

ラグビーの精神は、「One for all，All for one（一人はみんなのために、みんなは一人のために）」と言います。

犠牲の精神を謳ったと思われるこのフレーズは、団結力や価値観の共有が大切な中小企業経営学に通じるものがあります。

楕円形のボールは、動きを予測しにくい。

刻一刻と変わっていく、中小企業を取り巻く環境に類似しています。

あ・うんの呼吸と意思疎通を重視するスポーツであるラグビーは、「チームが家族なれるか？」が問われるそうです。

「One Team（ワン・チーム）」の形成です。

中小企業経営は「家族的経営」でなければいけません。

構成メンバー（社員・パートさん）は皆家族的な価値観を共有して、課題解決に立ち向かう必要があります。

それは、「構成メンバー（ヒト）」こそまさに唯一無二の経営資源であることにも繋がっていきます。

また、ラグビーというスポーツはメンバーがそれぞれ瞬間的に独自の判断で動きを決定していきます。

つまり、考える集団でないとラグビーチームの強さは発揮できないのです。

最大で１５人という、もっとも大人数で競い合うラグビーは、格闘技という側面もあります。

つまり、立ち向かう勇気が試されます。

ラグビー日本代表チームの健闘と躍進を応援しています！　ガンバレ！日本！

起業後のマーケティングでもっとも大切な戦略は何でしょうか？

新規顧客を呼び込むための販促戦略でしょうか？違います。

答えは「USP（Unique Selling Proposition）の創出と打ち出し」です。USPは、「独自のウリ」とも言います。

他社に追随されない、自社（自店）のトンガリ部分のことです。

実はこれがとても重要なのです。

例えば、ラーメン屋の場合…。

他店のどこも真似できないレシピに基づいた、独自の味を創出して、お客様にアピールすることです。

美容室の場合…。

近隣（同じ商圏内）の他店にはないような、お客様サービスを創出し、徹底して提供することです。

つまり、オリジナル戦略・オンリーワン戦略の推進です。

起業家がもっとも探求しなければならない、ミッションは実はこのUSPの創出といっても過言ではありません。

USPの創出は、努力が必要です。

”棚からボタモチ”状態で生まれるものではありません。

並々ならぬ、絶え間ない努力が求められます。しかし、その行為自体が「企業価値」なのです。

企業価値はブランドに比例します。つまり価値が上がれば上がるほど、ブランド力が上がっていくものなのです。

ブランディング戦略は、広告や宣伝活動で上がるものではない。

また、最近は情報化か発達し、ITを駆使して他社研究が容易になりました。

いつでも模倣される時代です。

ですので、USPは常に見直し、検証し、必要であれば改善していくようなPDCAをお勧めします。

商売（経営）は、お客様あっての活動ですよね。では、「お客様目線」というのは特に中小企業にとってのマーケティングにおける方向性であることに間違いありません。

「お客様目線」という考え方を、「お客様のいうことを何でもきく（取り入れる）」と考えたら大きな間違いをおかすことになります。

お客様目線は、CS（顧客満足）を上げていくことが軸になりますが、「自社（自店）の価値観を理解してもらう主張をする」ことが前提になります。

何でもかんでも、どんなお客様でも受け入れるという姿勢は時として、事業目的（理念）やコンセプトをブラしてしまう事態を招きます。

お客様の価値観は実に多様です。

いろいろなお客様がいます。

ですので、自社にとって「真のお客様は誰か？」を定義しておくことをお勧めします。

以前、おしゃれな古民家カフェを営む経営者から相談がありました。

昼間だけでなく、夜の営業をしていかないと立ち行かないと言います。

その戦略自体は賛成なのですが…「夜のお客様のメインターゲットは誰ですか？」と伺いました。

経営者曰く、「昼間は３０代〜４０代の女性。夜は近所のおじちゃんたち」という回答です。

小生は即「NO！」の回答したことは言うまでもありません。

事業目的（理念）やコンセプトがブレるとはこのことです。

「夜の近所の年配男性がお酒を飲んでいる”古民家カフェ”」は「おしゃれ感」が翳ります。

結果としてメインターゲットの「３０代〜４０代の女性」客が離れていく「客離れ現象」を引き起こします。

お客様目線を捉え間違うと、マーケティングそのものが失敗してしまうのです。

 

起業家が起業スタート後に陥る罠がいくつかあります。

その中のひとつに、「マーケティングの勘違い」というものがあります。

マーケティングという考え方は、起業の規模や業種・業態によって違っていきます。もちろん中小零細企業のマーケティングは、大企業のそれとは全く違ってきます。

マーケティングを中小的に捉えるのでなく、誕生間もない中小零細企業の場合のマーケティングはただひとつ。

「一人でも多くのお客様をファン（リピーター）にするための施策」に他なりません。

起業家として、最初に一人で事業をスタートさせると、何事も自分で完結させなければなりません。

準備から仕入れ、販売、製造。経理から資金繰り…。おそらく目の回る忙しさでしょう。

マーケティングを、チラシを作ったり、ブログを書いたり販促企画を考えることだけで捉えてしまうと足元（経営基盤）が崩れていきます。

ついつい、マーケティングを「やった気になる病」に陥ってしまうものです。

経営基盤は「顧客数（ファン数）」ですので、新しいお客様を呼び込むよりもリピーターになってもらうための戦略を立案・投下しましょう。

打ち手は無限です。

起業家は人的ネットワークを大切にする必要があります。

起業家が手が回らない業務は、どんどん信頼できる外部協力者に任せることも必要です。

その時に、気持ち良く「あなたのためなら一肌脱ぎましょう」と快く協力してくれる仲間と、どれだけの信頼関係を構築しているかが問われるのです。

起業家が結果としての業績を把握するとき、小難しい経営指標全てを理解する必要はありません。

創業３年間は、極端に言うと２つの経営指標を押さえていれば大丈夫です。

貸借対照表からは「自己資本比率」。損益計算書からは「売上高経常利益率」です。

自己資本比率は、総資本（負債と資本）に占める資本の割合のことです。自己資本率が高まると、負債（主に借入金）に依存しない経営体質になっていきます。

つまり、潰れにくい（倒産しにくい）経営が実現できるのです。

何度も言いますが、事業（ビジネス）の成功と失敗は定義する必要があります。

成功とは”儲かる”ことではなく、事業が永続発展することです。

失敗とは”赤字になる”ことではなく、事業が途中で終わってしまうことです。

ですので、自己資本率が経営指標の中で特に重要ですし、注目すべき結果現象なのです。

次に売上高経常利益率ですが、これは”その期間にいくらの利益を上げたか？”を測定する指標です。

経常利益は、営業利益から営業外損益を足し引きして算出します。

起業して間もないころの営業外損益は、ほとんどが支払利息という営業外費用です。

なぜなら、借入金に依存する経営をせざるを得ないからです。

営業利益率よりも売上高経常利益率を重視するのは、そのような理由からです。

この２つの指標は、起業家としてもっとも重視すべき指標として把握し、できるだけ高めていくオペレーションが望まれます。

 

キャッシュフロー経営について解説します。

文字通りキャッシュ（現金）のフロー（流れ）という意味なのですが、起業して間もないころは特に理解していた方がいいです。

なぜなら、”現金＝キャッシュ”が経営上最も強い要素となるからです。

今現在、経営上で動かせる現金が手元に”いくらあるのか？”を把握しておくことが重要なのです。

計算式を示しておきましょう。

起業家として把握しておきたい計算式は、経常利益＋減価償却費ー借入返済額＝簡易キャッシュフローということです。

銀行融資を受けることが通常である起業の場合、毎月末のキャッシュ（現金）がいくら手元にあるのかを把握します。

そして通常は毎月やってくる借入金の返済金額を、経常利益と減価償却費を合算した金額から差し引きます。

盲点は、経常利益＝キャッシュではないという事実です。

このことに気づいていない起業家が意外と多いのです

ですので、「月次損益計算書上では利益が出ているのに、現金がない…」という現象が頻繁に起こります。

借入金返済額は、損益計算書上には記載されないからです。

利益が出ているからといって、様々な方面で投資や経費を繰り返してしまうとキャッシュがなくなり、再度金融機関にお世話になるハメになります。

なんども訴えていますが、中小零細企業の目指すべき経営は”無借金経営”です。

借入金ゼロで、手元現金を駆使して経営を回していくことが理想です。

借入金返済が、キャッシュフロー経営を圧迫することを忘れてはいけません。

フェイスブックなどのSNSに強制的に入ってくる広告があります。

そのほとんどが、気にも留めない内容なのですが、時々同業として「これはどうか？」という内容に目を止めることがあります。

先日もありました。

「コンサルタント向け集客セミナー」なるもの。

うたっている文言がすごい…「もうクライアント集客で苦労しません。ちょっとした工夫で次々とクライアント集客できます（加筆修正）」などといったものです。

そして、コンサルタントが本人出演してノウハウの素晴らしさを訴求しています。

はっきり言って胡散臭いですね。何度も言いますが、成功のテッパン法則など絶対にありえません。

仮にこの手のセミナーを受講して、クライアントを開発できたとしましょう。

しかし、コンサルタントはクライアントとご縁があってからが勝負です。

いくらコンサルティング契約に至っても、質の悪いコンサルティングサービスを提供していたら、たちまち解除になります。

成功法則伝授型セミナーができるのならば、ご自分でどんどん契約なさってはいかがですか？？と言いたいですね。

そしてこの手のいかがわしい、集客法則伝授型セミナーに参加しようとする人もいるのでしょうね。

コンサルタントを含め、コンサルタントを志す人が啓発のために参加する価値があるセミナーは…。

何と言っても、クライアントへのコンサルティングクオリティに磨きをかけることができる「品質向上型」セミナーです。

もし、クライアント開発や契約でお悩みの方には、集客セミナーなんかではなく「提案手法セミナー」です。つまり、いかにして経営者の信頼を得る提案ができるか？などの内容ならば学ぶ価値が大いにあるでしょう。

くれぐれもいかがわしい、集客成功法則伝授型（？）セミナーにはご注意ください。

 

現場型の中小企業診断士として活動していると、つくづく商売（経営）は”やり方”ではなく”あり方”が問われる営みだな…と感じることが多くあります。

小生の趣味の一つに空手がありますが、経営に通じるものがあります。

それは、テクニックが大切なのではなく、取り組む姿勢や闘争心、空手に向き合う姿勢に勝敗の分かれ目があるということです。

テクニックは”やり方”であり、向き合う姿勢や情熱は”あり方”ですよね。

経営も商売も、やり方に固執すると「策士策に溺れる」事態になりかねません。

現場でコンサルティング支援をしていると、この仮説が確信に変わっていくことがよく理解できます。

つまり、商売には「こうすれば成功する」などというテッパン法則などあり得ないのです。

逆に、こうすれば”失敗する”というシナリオはあります。

成功と失敗の定義はともかく、絶対にやってはならない禁じ手を行わない限り、商売は”継続”することができます。

その禁じ手は、すべてが”あり方”に関するもの。

例えば、「敵を作らない経営」「社員を大切にする経営」「取引業者を大切にする経営」…などなど。

すべてが”あり方＝姿勢・ハート”に関わるものです。

商売なかなかうまくいかないな…と思われている社長の皆さん。

ご自分の経営を振り返ってみてください。

やり方ばかりを追求する”テクニック型経営”に陥っていませんか？

やり方とは、「業績追求型経営」「人件費削減型経営」「コストダウン型経営」「本業逸脱型経営」…などです。

去る９月１３日。日本マスターズ空手道大会出場のため、岐阜市に行ってきました。

試合は翌日１４日。組手第２部（４５〜４９歳の部）に出場します。今日のこの日のために、これまで散々汗をかいて練習してきました。

おそらく、今までで一番きつい練習をしてきた自負があります。

足の裏のマメが破れ、また何度となくテーピングを巻いて練習したほどです。

正直、２分間フルで動き回れるスタミナだけはついたでしょう。

 

試合は１１時３０分過ぎ…。

結果…鳥取の選手に敗れました。

悔しい結果には反省点が多いのですが、すがすがしい気持ちはありました。

しかし、まだまだやれただろうという想いが溢れてきます。

振り返ると、やはり改善ポイントがいくつも見つかります。

 

努力は報われるのか？？？おそらく今回の結果も、報われる未来につながるプロセスなのでしょう。

来年は、愛媛県で開催されます。

今回収穫できた幾つかの課題を克服し、来年こそ上位進出を果たせるようまた精進します。

岐阜駅前の信長像。何か威厳を感じますね。

長良川です。宿泊先のホテルの窓からの風景。鵜飼の船が行き来しています。