経営者が日々において、最も気になる経営指標といえば「売上」ということになります。損益計算書の最初に記載されている指標は「売上」ですよね。これには意味があって、経営者が一番きになる指標だから…と僕は勝手に思っています。

実はここに大きな落とし穴があります。売上というのは、「対目標、対前年の比較によってマーケティング戦略の検証をする指標である」と僕は定義しています。そして、売上は膨張指数であることを忘れてはいけません。つまり、低価格販売や値引きをすれば（極端に言うと叩き売りすれば）、拡大してしまう指標なのです。

そこで、僕は中小企業こそ「品質至上主義」を提唱したいと思っています。つまり、売上の検証ばかりでなく「粗利益率」の検証。商品自体のクオリティの検証。人財力の検証などを導入するのです。

企業ブランドを構成するのは、「商品」「人財」「取り組みそのもの」などのコンセプトです。ブランディングに成功すれば、高付加価値経営（高粗利経営）が実現できます。これこそが、中小企業が目指す王道戦略なのです。

売上の検証から導き出される課題は、営業戦略の次の一手ということになるでしょう。

ところが、品質の検証はなかなか嫌煙しがちです。手間隙を要するからでしょう。品質検証こそ、導入すべきオペレーションです。我が社の商品・サービス、人財力はキラキラと輝いているか？

差別化はできているか？オンリーワンポイントは創出できているか？継続できているか？

ブランディングファクターは、その価値をお客様に伝えているか？見せれているか？

そのような検証事項を盛り込み、品質重視経営を運営していきましょう。

企業経営は社会貢献の一面があります。当たり前ですが、「納税」「雇用」「価値の投下」…そのほか。社会貢献の志を忘れた会社は、発展していかない。前回も述べましたが、それはただの金儲け。金儲けをしたいなら、中小企業経営を手がけるべきでありません。

最近思うのですが、社会貢献色の強いビジネス形態があります。分野で言えば、「教育」と「福祉」がその最たるものであると言えます。

社会貢献性が高いということは、そこの投入される税金も優先権があるということになります。その税金に群がる会社が、さまざまな大義名分を掲げてビジネスをスタートさせています。

目立つのが、フランチャイズ化してノウハウを提供し、事業軌道化が早いなどという謳い文句でビジネスを展開している現状。そこに志があるならいいのですが、ほとんどの動悸が不純といってもいい。

なんか儲かりそうだから…とか、苦戦する現在ビジネスの起死回生の一手…などといった動機で始めてしまうと、リスクです。何度も言いますが、企業経営の成功は「永続発展していくこと」。今は、潤沢な税金が投入されているかもしれませんが、それも先行きは分かりません。

「療育」「介護」「教育」「保育」…このような社会貢献度が高いビジネスは、本当に覚悟が必要です。もしも失敗してしまうと、困ってしまう人が大勢いるからです。

また、事業であれば一般社団法人やNPOなどといった形態でなく、株式会社や合同会社で運営すればいい。問題は、志なのですから。

中小企業診断士（経営コンサルタント）の仕事は、経営者の人間性をみつめる一面があります。僕も、経営者の言動を注力して観察しますが、中にはどうにもならないような「経営理念との矛盾」を感じてしまう経営者がいることに、残念感を覚えます。

そんなとき、「貴方の矛盾はとっくに見抜いてますから。軽く見ない方がいいですよ」などと心の中で呟きながら、支援に入る訳ですが…笑

立派な経営理念を掲げておきながら、また、口では立派なことを言いながら、行動がその真逆という経営者は、「雇用」という責任ある仕事を放棄すべきです。

一人で経営するならまだいい。社員をひとりでも雇用した瞬間から、経営者はとてつもない重責を負っているのです。

そのような経営者に共通しているのは、「実際は、何の商売でもいい。金儲けなんだから…」という心理。そこには、志などは皆無。何度も言いますが、商売・経営においてもっとも大切なのは「心＝ハート」「志」「信念」といったブレない要素なのです。

「金儲けをしたいなら、株でもやったらどうですか？」そう言いたいですね。

中小企業経営は、金儲けの手段ではありません。そんな経営は正しい経営とは言えず、衰退していきます。なぜなら「支えられない経営」だから。

金儲けは、あくまでも結果現象であり、目的ではないのです。目的はあくまでも、経営理念の実現。成功とは、あくまでも大儲けすることでなく、企業が永続発展していくことなのです。

中小企業の多くが、独自の人事考課制度を持っていないか…あるいは、使いこなしていない現状を、ここ数年散見してきました。

「数年前に、ある人事コンサルタント会社に依頼して人事評価制度を作ったが、全く使えないし、使っていない」

「人事評価制度の評価が分かりにくい。点数がつけづらい。」

「評価を、給与や賞与、昇格・降格に反映させていいか…ここまで支援してくれないから使いこなせない。」

このような不平不満を、幾度となく耳にしてきました。また、これが結構高額な報酬を払われているから、悲惨です。報酬は数百万円するから困ったものです。もちろん、すごく使いやすくて、分かりやすくて、管理しやすい…そんな人事考課制度なら高額でも価値があるでしょう。

人事考課制度の導入ポイントを、いくつかご提示しておきます。

①「解りやすい」…被考課者（評価、考課される方々）が解りやすい（理解しやすい）というのが前提です。

②「管理しやすい」…企業の人事担当者が管理しやすい制度でないと、いつの間にか使われなくなる運命にあります。

③「物心両面に影響しやすい」…給与や賞与、昇格・昇進などにどう影響するのか、リンクが明確になっていること。

④「オリジナル性がある」…その企業ならではの評価・考課項目が設定されていてオリジナル性がある。

⑤「面談制度が設定されている」…考課結果を書面でなく、面談で伝える制度になっている。書面で「心」は伝わらない。

以上５点。これは、未来志向型の士業・中小企業診断士が策定する分野だと、僕は勝手に思っているのです。

業績が苦戦してくると、経営者の中には「外に出て稼げ！」とか「全員営業スタッフとして外販してこい！」とか、トンチンカンな声を荒げる人が現れてきます。ずいぶん昔のこと（１０年ほど前）ですが、とある中小企業の会議室に入った時、壁一面に貼られたチラシに仰天した思い出があります。

無数に貼られたチラシには「只今、業績緊急事態宣言！」とか「全員営業。全社を上げて業績回復を！」とか、「売らない社員は会社を去れ！」とか書かれていました。

この会社、末路は悲惨で…。

そのような標語をいくら掲げたところで、業績が回復するはずもありません。今、侵略戦争をしているどこかの国と一緒のロジックです。

業績を回復し、その回復した業績を維持することが大切であり、そのためには「社員のモチベーションを上げ、我が社の商品品質を見直し、価値を向上させる」ことが大切です。

業績第一主義…経営は儲かってナンボ！そういう経営は、いつまで経っても業績が回復しないのは、歴史が証明しているのです。

営業とは、我が社の商品品質価値をお客様に提案する活動のことであり、品質自体が伴わないと、営業も成果を出せません。営業スタッフのモチベーションが低いと尚更です。

また、営業活動の時間的確保を意図して、会議やミーティングをおざなりにすることも良くありません。企業業績の責任は、営業部だけが負っているいるわけではない。会社全体ひいては、経営者が第一の責任者なのです。

一度落ち込んだ業績を回復させるには、じっくりとした腰を据えた取り組みが必要ですし、それは短期的に成し遂げられるものではないのです。

曰く「経営者は部下に嫌われてナンボ」とか「社長は恐れられないと一人前ではない」とか…。そんな発想をして、社員に暴言を吐く経営者が未だに多々みられるようです。それは、超買い手市場で社員が集まってきた時代の、今や「幻」のような話です。高度成長期やバブル時代の負の遺産と言っても過言ではないでしょう。

断言しますが、今の時代「経営者は好かれてナンボ」ですし、「社長は慕われてナンボ」です。それだけ、難しい時代になったと言えますが、同時に、本物の経営者しか生き残れない時代になったとも言えます。

経営者は、恐ろしいほど部下に見られています。観察されています。

「我が社は給料もそこそこいいし、評判もいい。そんなに人は辞めていくはずがない」とたかを括っていると、痛い目を見ますよ。社長、貴方の会社は貴方を心から慕っている社員が、どれくらいいますか？

「弊社は大丈夫。皆、自分を慕ってくれている」とか「弊社は給与も高い。会社への忠誠心は高い」…そう思われていても、実はそうではなかった…という現象は枚挙にいとまがありません。

やはり、モラールサーベイと現状認識アンケート調査は、数年に一度（３年に一度でいい）は実施して会社の診断をしましょう。

理想は、経営者自体が好かれ、慕われること。これは「お金」や「待遇」が左右するものではありません。経営者の「ハート」が分水嶺であり、経営者の言動が見られているのです。

社員が、「この社長ならひと肌でもふた肌でも脱いで、粉骨砕身貢献しますよ」そう思ってくれるような、振る舞いを心がけましょう。

CSRという言葉。企業の社会的責任という意味で、１５年ほど前によく使われた言葉として記憶しています。曰く、社会貢献や最近では、環境に優しいとかSDG’sなど…。その考え方自体は否定するものではありません。念のため…。笑　しかし、過度に寄りすぎると中小企業経営そのもののミッションを忘れてしまうことになりかねない…。ぼくは正直そう思っています。

中小企業経営の普遍的なミッションは、大きく３つあると思っています。

① 「社会に対する経済的貢献」…分かりやすく言うと、法人税や消費税をはじめとした各種税金をきちんと支払うこと。そのために、適正な利益を叩き出し、儲けること。

② 「雇用の創出」…健常者も障がい者も、一律に同等に働く場を用意し、「お役に立つ」ステージを設置する。その適正な対価を的確に支払うこと。

③ 「新しい価値の創出」…価値の高い高品質な商品・サービスを創造（あるいは準備）して、社会に投下する。

以上３点です。極端に言うと、この３点が全て。これで中小企業の存在価値は、十分に満たされると僕は思っています。

環境保全？ジェンダー平等？SDG’s？それも大事でしょう。しかし、この分野の主張には賛否両論、さまざまな主張が飛び交っています。

特に中小企業は、生き残るのに必死。過度に流行り廃りの風潮に流されてしまうと、本業の基盤が揺らぎかねない。

経済的貢献、雇用創出、価値創造…この３つのミッションをしっかり達成すること。これがミッションです。

中小企業診断士の昨今のイメージのひとつに、「補助金申請支援の専門家」というものがあるそうです。コロナで発動された、大型補助金「事業再構築補助金」の申請支援に奔走する診断士が増えたからでしょうか？

あくまでも個人的な所感ですが、補助金の申請支援自体は、中小企業診断士が主として担う仕事ではありません。僕もさまざまな同僚や士業の方々から、「補助金申請の支援はなさっていますか？」と聞かれます。

もちろんしていますよ。ただ、主として業務を請け負っているわけではありません。特にあるのが成功報酬型で、補助金申請を請け負うというもの。

事業再構築補助金の申請で言えば、１０％の報酬（成功報酬）。例えば６０００万円の事業再構築補助金採択が決定したら、６００万円の報酬が得られます。今回のコロナ補助金で、相当に稼いだ診断士もいるとか（数千万円〜１億円）。すごいですね。

すごいとは思いますが、自分自身領域に足を踏み入れようとは思いません。僕自身の、補助金申請支援のルールを設定しているためです。

僕の場合、①定期顧問契約クライアントの補助金申請支援依頼しか受けない　②成功報酬は受けない、申請書策定にかかった時間で固定報酬をいただく。この二つをルールとして決めているのです。

これでちょうどいい。中小企業診断士（経営コンサルタント）のミッションは「価値と価値を掛け合わせて新しい価値を創造する（そのお手伝いをする）」ことなのですから。

中小企業診断士が、「補助金申請の専門家である」と思われているとしたら、それは心外ですし、イメージを払拭する活動に注力しよう…。改めてそう思いました。

先日、佐賀県中小企業診断協会主催のセミナー企画で、香川県中小企業診断協会前会長、山下益明先生をお招きしての勉強会が開催されました。

といっても、協会に提案をしたのは僕です。笑。

ご縁があって、数年前から山下先生とは交流を深めさせていただいています。山下先生は全国各地を飛び回り、中小企業診断士の能力啓発の勉強会を開催されているカリスマ。

今回も、本当に刺激になる勉強会でした。

内容の中で、もっとも共感したこと…それは、コンサルティングの受注につながる大きな鍵のひとつ。それは「自らが、ぜひお手伝いさせてください！」と思えるかどうか？伝えることができるかどうか？である…という言葉でした。

それはプロコンが、こうすればもっとよくなるという仮説が立っている証左ですし、何よりも心のこもった支援ができる分水嶺となります。

クライアント候補が、是非お手伝いしてください…と思われても、コンサルタントが「いや〜。私よりもっと他の専門家がいいですよ…」などと感じたら、良いコンサルティングサービスは提供できないのです。

そして、何よりWIN-WINの関係は構築できないでしょう。中小企業診断士（経営コンサルタント）が、是非お手伝いさせてほしい…そんなふうに思える会社は、きっとコンサルティングの化学反応が生まれ、新しい価値が想像されることでしょう。

たしかに、僕もコンサルティング契約を結ばせていただくときは、自らが支援したいと心から思える企業の方々です。それゆえに、長期的な支援が実現できているのだと改めて考えました。

ブランディング経営を推奨するコンサルティングを提供していますが、相変わらず間違った認識が横行していることに辟易しています。「高品質・高価格・高付加価値」を実現するブランディングは、覚悟とモチベーションに裏付けされた継続力が必須です。この「高品質・高価格・高付加価値」は中小零細企業にとって、王道で目指すべき”あるべき姿”です。

品質はそれ自体「価値」という言い方ができます。商売や経営は「価値を提供してお金をいただくこと」ですから、「価値を上げること（をお手伝いすること）」が中小企業診断士や経営コンサルタントには求められる訳です。

世の中に、デザイナーやコピーライターという専門家がおられます。僕もよく連携して仕事をさせていただいています。とても重要なポジションだとリスペクトしています。

ただ、残念ながら彼ら・彼女たちのミッションは、「価値を伝え見せること」に留まっている現状があります。かっこいい・おしゃれなデザインや、刺さるコピーも重要ですがそれだけで価値は上がりません。

価値を上げることが目的であるならば、価値のコアである「品質」にアプローチすることが重要だからです。そしてその品質は目に見えた部分や物体だけではない。企業や組織の努力やプロセスのものも価値なのです。

ブランディングは、従来の品質を深く認識し、品質を高める努力に寄り添い、品質を価値として伝えるためのプロセスが大切。その重要な役割は、中小企業診断士が担っているのです。