起業してみると、なかなか上がらない売上や、思ったよりかかる経費など不測自体の連続に陥ります。

その時、経営者の器と度量、経営スキルが試されるわけですが、もっとも大切にしなければならないのか”人脈＝人的ネットワーク”と言われるものです。

 

その人脈は何で形成されるかというと、はっきり言いますが”信用”です。

誠意をもって接することが、いい人脈を育みますし、いざとなって助けれくれる信用力を養っていきます。

例えば、起業して間もない頃に、特に売上が減っていくとしましょう。

売上が下がると、資金繰りに苦慮する事態になります。

思わぬ減収状態による資金繰り難は、経営者の本来の業務（増客のための仕掛けづくりや取り引先への起業PR活動など）が疎かにしてしまいます。

そして、日々の支払い（請求書が来ている経費）が遅くなったり、仕入業者に対して横柄な態度を取ってしまったりしていきます。

 

困った時はお互い様…が日本人の心意気・気質です。

しかし、それも”助けてやろう”という気持ちが沸き立ってのもの。

 

支払いが遅れたことを、”忙しい私の事情を分かって！”といった態度を取ってしまっては、大切な人脈に傷がついてしまいます。

かつてそのような起業家に何人も会いましたが、信用が薄くなったご縁というものは無くなるもの。

頼まれても、ご支援をしようなどという気持ちが沸き立たなくなってしまうものです。

 

中小企業診断士として登録し、この仕事を始めて１０年を超えました。また、独立して３年半が経過しました。

経営コンサルタントとしての経験はのべ１５年を超えました。

この１０年、同じ経営支援をミッションとする、多くの専門家にも会いました。

 

企業経営において、もっとも大切なのは”カネ”であると言ってはばからない税理士。

とてもじゃないけど使えない人事評価制度を、高価格で提案する社会保険労務士。

連絡も取れない、試算表も出さない契約違反の公認会計士。

同じ中小企業診断士でも、上から目線で物言う輩もいます。

 

経営コンサルタントとして、クライアントの人財を育む支援をするという重要なミッションがあるとブレない信念があります。

つまり、恩師、坂本光司先生の”人本主義（人が唯一の資本だとする考え方）”が、中小企業にとって正しい価値観であるとつくづく思うのです。

 

大企業はともかく、中小企業経営は人本主義に徹しないと継続しません。

スタッフ、メンバーがイキイキと頑張れる環境づくりが、中小企業経営者の仕事です。

 

人材が人財に育てば、さまざまな効果・成果を自社にもたらしてくれます。

具体的には、いい商品を創り（仕入れ）、業績を創（お金を生み出し）ってくれるのです。

 

結果的に、好業績を上げている中小企業は、経営者が人本主義を理解して実践している特徴があります。

逆に、スタッフを大切にしない、取引先を虫けらのように扱うような経営は、永続発展という企業成功は実現できないのです。

 

 

今日は唐津のワンセラーカワハラ様を訪問しました。

このお店は、地域に密着した愛される酒屋さんとして、地元唐津でがんばっています。

とても人柄のいい社長、やさしい奥様、そして後継者の頑張り屋さん長女さんで切り盛りされているワインに特化したしたお店です。

専門はワインですが、洋酒のビンテージ物もあります。例えば…。

レミーマルタン１９００年もの、1,000,000円…です。

店内も是非飲みたいワインが、ずらりと並んでいます。

そしてこれ！ロマネコンティ１９８５…希少ワインの真骨頂です。

価格　32,400,000円！（税込）。

店内のワインセラーに大切に保管されています。防犯対策も万全！

 

街の酒屋さんが生き残るためには、特化戦略しかありません。つまり、あるジャンルのお酒に特化したマーチャンダイジング展開、マーケティング、VMD、情報発信（POPなど）を展開することです。

間違っても、大型店の低価格競争に勝負を挑んではいけません。

トンがるだけトンがるお店づくり…が大切です。

 

上天草のクライアント様に、月に一度の出張です。いつ来ても、この上天草の自然はすばらしいと思います。

国道から見える島々。橋の上から海を覗き込むと、スナメリが泳いでいます。

何より、上天草のクライアント様にご縁をいただいたこと。心から感謝です。

お手伝いしているのは商品開発から始まり、マーケティング施策立案、経営会議や事業構想の相談に至るまで多岐に渡ります。

しかし、いい会社との巡り合わせやご縁に対し、本当にありがたいと感じるこの頃です。

この企業様も、女性スタッフがとても元気。女性がイキイキと活躍できる職場は、やはり活気があります。

写真は、新商品開発のディスカッション・試食風景です。

いや〜新しい発想で生み出されていく商品開発会議は、本当に楽しい。

こうして商品に命・魂が吹き込まれていくんだな…と思います。

天草地方は、全国的にも知名度が上がってきている、九州の名所となりつつあります。いや、すでになっていると感じています。

何と言っても、心洗われるような自然が魅力的です。

佐賀・福岡からでも車で３時間あまりのドライブにも最適なところです。

 

起業して間もないときも含めて、経営において最も大切な戦略はマーケティングだと言えます。

しかし、創業塾や起業家セミナーなどで登壇し、質疑などで応対させていただくときに「マーケティング活動」というものが何か？をお分かりではない方が結構いらっしゃいます。

マーケティング活動は、営業活動とイコールではありません。

営業活動は、マーケティング活動の一部ではありますが、同等の概念ではないのです。

では、マーケティング活動とは何か？です。

さまざまなシンクタンクやコンサルファームが提唱している内容によると…

「市場ターゲッティングや顧客層・像を分析、把握して自社の商品・サービスをどう浸透・普及させるかを考案する行為」。。。

のような？？（笑）表現を取っています。

みなさん、理解できますか？…　MBAの自分ですら、いまひとつ分からないような…。

さまざまな定義や考え方があることを前提に、あえて主張するとすれば、シンプルに…。

マーケティングとは「ひとり（１社）でも多くのお客様（取引先）をつくり、またはリピートさせる行為」だと考えています。

ですので、起業間もない頃のマーケティング活動は、客数（取引社数）を増やしていくような戦術行為が望まれます。

そう考えると、種々さまざまな戦略実行アクションが思い浮かびませんか？

中小企業にとって、スタッフ（社員）のモチベーションは業績の分水嶺です。

何よりも、現場（最前線）で頑張ってくれる社員の成長が企業成長に直結しますし、彼ら彼女らのモチベーション（やる気や活力）が業績を決定します。

ですので、経営者・幹部のミッションは、社員のモチベーションが上がるような環境や仕組みづくりと言えましょう。

ある税理士が、社員のモチベーションを上げるには給料を上げることがもっとも効果的だと言いました。

彼の主張は、ゆえにお金をいただくためのCS（顧客満足度）を上げて、給料を上げ、それを社員に還元してES（社員満足度）を上げることが重要だというものです。

その主張は、全くの間違いです。

社員は（特に現在においては）、給料でやる気が左右されません。

社員のモチベーションは、経営者・幹部の人間性や姿勢、仲間意識、働きがい、環境など多くの要因に左右されます。

社員の成長を促し、モチベーションを上げて、経営成果に結び付く方策として「委員会活動」があります。

タスクフォース型の期間限定チームを組織して、あるミッションを与え、予算も与えてプロジェクト型で仕組みや商品を開発する手法です。

当然ですが、責任者は経営者自らが担い総括し、委員会には権限を大幅に委譲しすることが条件になります。

まちがっても、委員会活動の結果・効果を否定したり、ちゃぶ台返しのようなことをしては、逆効果となってしまいます。

明日からの仕事の事前準備も終わり、今日は完全オフ。一人で唐津市呼子まで、釣りに出かけました。

釣具屋さんで、オキアミ半角とサビキ仕掛け（３本セット３２０円）、オモリ２カゴを購入（合計９６０円）しての低コストな遊びです。

まずは、気ままにアジゴを釣りました。

体調１０cmほどの豆アジが、ほぼ入れ食い状態。これはこれで、本当に楽しい釣りです。

秋になり、海釣りのシーズンになりました。釣り場は家族連れやカップルで大にぎわい。

２時間の釣行で、ざっと６０匹ほど釣り上げたでしょうか？

正午にアジゴ釣りをやめて、別のポイントへ。今度は今シーズン初のエギング。

スミ跡は所々にあるものの、アタリすらありません。１時間ほどで竿納。

帰りは、温泉につかり身も心もリフレッシュできました。

 

いい仕事をするために、いい休暇は必要だと思います。自分の場合、何事も忘れて没頭できる趣味は、クリエイティブな仕事のコンサルタントに不可欠な時間だと思っています。

以前、同じコンサルタントとして活躍されている先輩から、「いっぱい遊べ！何事も経験だ。特にコンサルタントとして経営者に向きあうとき、遊びも趣味も経験した考え方の幅が試される」と教えてもらったことがあります。

４８歳になった今、その教えが正しかったことを実感しています。

 

「アソビの経験に裏付けされた、仕事や価値観・ものの見方考え方の幅」。これからも１０年後の自分のスキルアップとクオリティアップのために、”何事も経験”をしていきたいと思います。

コンサルタント歴のべ１５年ほどの経験から、コンサルティング活動におけるツール（道具）と武器について考察してみました。

コンサルタントの成長過程は、「調べる」→「聞ける（ヒアリング）」→「書ける（レポートが）」→「話せる（プレゼンできる）」だと考えています。

極上のコンサルティングサービスを提供する為には、最低限所持したいツール（道具）があります。

ご紹介しましょう。

①メモ帳…ちょっとしたアイデアやクライアントに提案する施策などが、ふとした瞬間に頭に浮かぶことがあります。その時は、メモを残すようにします。人間は忘れる動物。携帯電話のメモ機能でもいいです。こまめなメモから、ノウハウが生まれます。

②ボールペン…安っぽい（安価な）ペンでなく、できるだけ書きやすいものをチョイスすることをお勧めします。クライアント社長と打ち合わせの際、資料を指すときに使う場合、安物のボールペンだとコンサルタントの品格を見られます。

③スマートフォン…インターネットで調べ物をしたいときに、本当に便利な時代になりました。

④カメラ…スマホのカメラでも、最近はとても画質のいい機能が付いています。しかし、新商品や新メニューを記録として納める場合は、やはりホンモノのカメラにはかないません。自分の場合、一眼レフのデジカメを常時、車に置いています。

⑤名刺…名刺の裏には、自分のUSP（自分のウリとするコンサルサービス）を書き入れておきましょう。

⑥PC…ノートパソコンは必須です。細切れ時間に、企画書やレポートを書いたりするには、使いやすいPCをチョイスしましょう。

⑦コンサルタントとしてバイブルとすべき書籍…自分がもっとも影響を受けた書籍は、小生の場合いつもバッグに入れています。迷ったときに開いて、初心に帰るためです。

⑧付箋、USB、クリアファイル…これらの小物類はいつも余分に所持しましょう。いざという時に役立ちます。

以上が必須ツールです。

 

起業する時、アントレプレナー（起業家）は高揚感を持っています。

つまり、これから自分の事業展開に夢を馳せて、”やるぞ！”という気持ちを膨らませています。

かつての自分もそうでしたし、そうでないと事業自体がうまくいきません。

しかし、高揚感ばかりでビジネスがうまくいくほど、商売＝経営はあまくはありません。

 

来たるべき不測自体にいかに対処するか？

リスクを想定内として対処できるか？が大切になってきます。

つまりリスクマネジメントという考え方です。

 

リスクは何か？

借入金の発生と返済のスタートでしょう。多くの事業は、融資を受けてスタートします。

借入金を返済していくためのキャッシュを生みながら、経営オペレーションを展開していかなくてはなりません。

また、もっとも恐るべき事態は”客離れ”というものです。

事業のスタート時は、お客様（取引先）も増えて順調な場合が多いのですが、その後の事業展開にっては客離れ現象が起きてきます。

以前にも述べましたが、中小零細企業にとっての経営基盤は”客数”です。

一人でも、一社でも多くの取引先を確保するよう、マーケティングを展開していく必要があります。

さらに、飲食店や小売店、個店経営の場合は近隣に競合店ができるリスクもあります。

 

多くのリスクに対して、対処法をシミュレーションしていなければ、冷静にマネジメントすることが困難になっていきます。

サラリーマンコンサルタントだった頃の話…。

とあるクライアントとのコンサルティング支援顧問契約を成立し、上司に報告したところ。

自分：「◯◯◯株式会社様で、契約をもらいました。」

上司：「おめでとう。（…とここまでは良かったのですが）。それで、いくらで契約できたの？？」

自分：「・・・・・・。」

普通、ホンモノのプロのコンサルタント同士だったら、「どんなコンサルティングを提供するの？」という質問が来ませんかね？？

 

また、こんな経験もあります。クライアントの新商品の市場調査（アンケート）をしていた時。

某大手コンサルティング会社（F総研）の担当者：「コンサルタントの人ですか？」

自分：「はい、そうですが？中小企業診断士です。」

担当者：「その調査の仕事、いくらで引き受けていますか？」

会ってすぐの質問にしては、あまりにも不躾だと思いませんか？

 

以前の上司であれ、某大手コンサルティング会社の担当者にしろ、「稼いでなんぼだ！」というマインドに支配されているとしか思えません。

もちろん、コンサルティングは慈善事業（ボランティア）ではないですから、適正なフィー（報酬）をもらうことは必定です。

 

しかし、小生のような町医者型のコンサルタントとして、クライアントにできるだけ寄り添いたいと思っている者にとっては、とても違和感があります。

やはり、「極上のコンサルティングサービスを提供した先に、報酬がある」という、ギブ型のマインドだけは大切にしていきたいと思っています。