昨日は、午前中１０時から佐賀県太良町のクライアントでの経営会議でした。

佐賀市内の自宅から、太良町のクライアントまで、ざっと５３kmの距離。

そのあと、熊本県上天草のクライアントで１６時のアポイント。

はじめて南島原市の口之津港からフェリーで渡る経路をとりました。

 

フェリーに乗って３０分間の船旅。それはそれで、結構リフレッシュです。

 

 

天草市の鬼池港に着き、そこから５０分間。上天草市のクライアントへ。

社長との打ち合わせ後、幹部会議の支援。終了２１時３０分。

社長からラーメンをご馳走になり、上天草を出たのが２２時１０分でした。

松橋ICから、みかわ柳川ICを通り、自宅着は２４時４０分。総走行距離約３３０km。

いやあ〜〜我ながら走った走った！西九州１周のドライブです。

クライアントに待っていてもらえる…またお願いしますと言ってもらえる…幸せですね。

そんな幸せを噛みしめながら、ハンドルを握ること７時間の1日でした。

中小企業経営において、販管費（販売費および一般管理費）の使い道を診ると、大概の場合、無駄遣いというものは見られません。

せいぜい、交際費や雑費などの削減を図るくらいでしょう。

コスト削減は、限界があります。コストはある意味、商売をする上でのモトデといっても過言ではないと思います。

特に、中小零細企業はコスト削減策は限界があります。

注目すべきは、売上アップと粗利益（額・率）の確保です。

具体的には、

①安売りをせず、プラスアルファの付加価値をつけてお客様満足度を上げる。

②原価計算をやり直し、売価設定を変更する（きちんと粗利が確保できるように）。

③客数を増やし、売上低下に対するリスク分散を図る。

④MD（品揃え）を見直し、ロスや不良在庫を無くす。

⑤提案により、セット販売を展開して客単価を上げる。

⑥時間帯ごとの売上推移を分析して、「売れる時間帯にさらに売る」「売れない時間帯でも少しの売上アップを試みる」

などなどできることは山ほどあります。

コスト削減は、限界があります。上記の売上・粗利作戦すら限界を感じた場合、多角化などの経営革新を考案しなければなりません。

６年半に渡る勤務経験から、今後の会計事務所の生き残りをかけたブランディング戦略を探求しています。

会計事務所にとって、現在の外部経済は逆風ふきあれる環境だと考えています。

ブランディングされた、躍進する会計事務所として生き残っていくための今後の戦略について提言します。

会計事務所は規模ではない！

会計事務所の数は、２５０００事業所ほどだと言われます。

スタッフ数１００人を超える大型事務所から、一人の税理士が経営している小規模事務所まで様々あります。

合併して大型になったものの、その実態は別々の経営形態。

ただ屋号が統一されただけのハリボテ大型事務所もあるほどですから、会計事務所を選ぶ際に規模はそんなに参考にならないと断言できます。

会計事務所をセレクトする基準は、顧問料のディスカウントでもありません。

低価格で顧問料を設定して、経理事務を請け負う事務所もありますが、その場合は自計化したほうがいいです。

会計事務所こそ、今後は商品・サービスにオリジナリティを打ち出さなければ生き残れません。

ただ、伝票を預かって仕訳して試算表を作り、それを月次訪問で納品するという時代は終わりました。

注力すべきことは、

①クライアントの実態に肉薄して、寄り添った財務コンサルティングができるか？

②経費を削減して、利益を上げるための実態に即した提案ができるか？

③売上増加（増収）のための具体的提案ができるか？あるいは、提案できる専門家と提携しているか？

④経営のあらゆる局面において、総合的なアドバイス・助言ができるか？

⑤職員・メンバーが、①〜④（他にもありますが）が可能なコミュニケーション力を有しているか？

などです。

プロの経営コンサルタントの仕事をしていると、その企業に訪問した瞬間に、ある程度企業の将来性や現在の状態（いい会社か、今ひとつか）が分かります。

極端に言うと、電話した瞬間に（応対の感触によって）分かるものです。

企業は、社風というものがあります。

「会社の雰囲気」というものですが、社風の空気感は、結果的な業績に大きな影響を及ぼします。

現場のスタッフ・メンバーが、イキイキと頑張っている、また笑いが溢れている企業は、業績もいいという正の相関関係があります。

逆に、社長の長々とした説教がスタッフを疲弊させていたり、怒号が飛び交ったりするような企業は、いい結果を産むことはありえません。

簡単なことです。

お客様や取引先と、直接接しているのは現場で頑張っているメンバーですよね。

そのメンバーが、イキイキと笑顔で仕事をしていないと、お客様や取引先の満足度を上げることは絶対できません。

企業の社風は、メンバーのモチベーションを上げて笑顔になって、頑張ってくれるための土壌なのです。

 

事業承継に取り組まざるを得ない中小企業が増加しています。

事業承継の支援を、会計事務所やM＆A支援企業が手がけています。

会計事務所は、税務面からの手続きや節税対策。

M&A支援企業は企業買収による、事業継続の支援を手がけます。

しかし、その多くが事業承継の”出口支援”であると言えます。

事業承継は、そんなに簡単なものではありません。

企業の売買という”ビジネス面”はありますが、企業経営は人間の営みであり、思い入れや感情が入り乱れているからです。

経営者のエゴで、自社を売ってしまうという選択肢は、最終手段として優先順位を落とす必要があります。

まずは、事業承継をしてくてる人財を探すところからスタートしましょう。

事業承継は、来たるべきバトンタッチに備えて、事前準備を徹底することからスタートします。

残念ながらその計画書策定や、ポイントチェック、ロードマップの策定は、会計事務所が苦手とするところ。

ここは中小企業診断士や経営コンサルタントといった未来創造型専門家の出番です。

事業承継は、思い立った時が吉日！

その日から逆算したタイムスケジュールを決めて、やるべき事柄を列挙した計画書を立案しましょう、

コンサルティングの現場を日々駆け回っていると、中小企業経営の盛衰を決めるのはリーダーおよび幹部の資質によるところが大きいとつくづく思います。

幹部が人格者であり、リーダーシップを備えた優秀な人財であればあるほど、その企業の結果的業績は上がっていきます。

経営幹部の最大の役割は”判断すること”です。

様々な課題解決局面において、その判断を誤っていまうと、メンバー（部下）の行動がズレていきます。

結果として、課題解決が未完となります。

また、経営幹部の大きな役割の一つに、メンバーのマネジメントがあります。

マネジメントは何か？それを理解していない経営者・幹部が意外と多い。

マネジメントとは、メンバーのモチベーションを上げるための様々な課題解決をしていくことに他なりません。

マーケティングという学問があるくらいに、この分野は様々な切り口から研究されています。

公益社団法人日本マーケティング協会は、「マーケティングは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら公正な許そうを通じて行う市場創造活動」であると定義しています。

う〜〜ん。分かるような、分からないような…。

中小企業にとってのマーケティング活動は、「一人（１社）でも多くのお客様（取引先）を開拓していく活動」のことだと考えています。

大企業と中小企業の経営活動自体、根本から違う考え方・アクションを展開していかなければならない。

中小企業の経営基盤は、顧客の数（絶対数）です。

顧客（取引先）の数さえ確保していれば、基盤はグラつかないのです。

経営は判断の連続です。小生自身もコンサルティングオフィスを経営していますが、商売とは判断・決断の連続だなあとつくづく感じます。

経営者がいわゆる「経営判断」をする場合、もっとも判断基準となるモノは何でしょうか？

よく陥りがちな残念現象が、「損得判断」です。

つまり、金銭による「これをすれば得、これをすれば損」という判断基準。

この判断基準は、中長期的的に鑑みると企業経営に大きな負の影響を及ぼします。

中小企業が最もやってはならない禁じ手「リストラ＝首切り」「社員の人件費カット」などはその最たるモノです。

中小企業経営者が、判断基準とすべき尺度は「経営理念」に他なりません。

経営理念に伴う「行動基準＝約束事」を策定し、その約束事にマッチした判断基準なのかどうか？が最大の判断基準です。

経営理念や行動基準を作っていないという経営者の方々は、その判断が「自社社員にとって良いことか？悪いことか？」「お客様にとって良いことか？」「取引先や関係先にとって良いことか？」がその判断基準になります。

金銭勘定の損得判断で経営の舵取りをすることだけは、最大の禁じ手となるのです。

およそ３ヶ月ぶりに、痛快な仲間たちとの会議を実施しました。

佐賀市呉服元町で複合ビジネス（プリントショップ、カフェ、ダンススタジオ）を展開する「PRESS（プレス）」のメンバーです。

約３時間ほどの会議はあっという間に過ぎ去り、内容の濃い議論ができました。

彼らの向かう方向がブレていかないように、度々アドバイスしながらファシリテートします。

複合ビジネスでは、一般的にセクショナリズム（縦割りによる責任全負担）が発生しがちです。

PRESSのメンバーは、それぞれの事業課題に対して「みんなで向き合い解決する」ことを認識してくれています。

メンバーが同じ方向を向きながら、課題を「我がこと」として向き合わなければ、小さな会社の経営は成り立たないのです。

また、会議は議論・ディスカッションの場です。

自分の”想い”を遠慮なく発言することがルールであり、その空気感を作り出さないと建設的な会議は成立しません。

会議では仕掛けるイベントの内容や決定ルール、お客様にいかに喜んでもらいようなサービスが提供できるか、メニューやサービスの開発など多岐にわたり話し合いました。

若いメンバーは、やっぱり発想が豊かです。またユニークです。

 

今、「LIFT COFEE」はシャープでかっこいいカフェとして、とっても賑わっています。

それにしても、かっこいいカフェです。

詳細は明かせませんが、新しいメニューも登場する予定ですよ。ぜひ、出かけてみてください。

前回に引き続き、失敗しそうな起業家（アントレプレナー）に共通するポイントを紹介します。

これから商売を始めようとする起業家の方々、ぜひ参考にしてみてください。

リスクが極めて高い、アントレプレナーの実際話です。

④計数・数値管理に極めて弱い…簡単な四則演算の話なのですが、極端に拒否反応を示す方がおられます。

経理スタッフを採用・育成すればいいのですが、商売をスタートする当初は経営者自らが、計数・数値管理スキルをある程度身につける必要があります。

 

⑤どんぶり勘定に徹した商売をする…④に関連するのですが、「どれくらいの赤字になりそうですか？」と尋ねると、「２００万円くらいの赤字かな？」と答える経営者。

実際に会計事務所からの試算表を見ると赤字は４００万円でした。どんぶり勘定で商売すると、現状認識を著しく誤ります。

 

⑥自分の商売として向き合っていない…経営相談などで伺うと、会計事務所からの試算表を未開封のまま小生に渡し、「私はまだ見てないけど、見てくれる？胃が痛くなりそう。」と平気で言う経営者。

「一体誰の商売ですか？」と言いたくなります。

 

経営者は、難しい経営数値や経営分析力など必要ありません。

しかしながら、必要最低限の経営財務資料の見方は押さえておく必要があります。