中小企業経営の実態に肉薄し、正しい現状を認識することがコンサルティング（処方）に入る初段階です。

よく、予備調査として財務諸表のみで現状を把握されようとする方（結構、税理士や会計士に多い）も見られますが、財務諸表だけでは企業経営課題の仮説（の一部）しか分かりません。

経営コンサルティングのプロフェッショナルである、中小企業診断士の手法は違います。

様々な手法を駆使して、クライアント企業の実態調査を進めるべきですが、そのひとつに”個人面談ヒアリング”という手法があります。

な〜んだ、ただ話を聞くだけか…と思うなかれ。

ヒアリングという手法は、プロのなせる技（高度な技術）なのです。

現場社員や幹部、経営者に至るまで話を聞いていくわけですが、そこに信頼関係がないと本音を話してくれません。

いわゆるラポール状態を構築する必要があるのですが、これがなかなか難しいのです。

特に現場社員のヒアリングの場合、警戒心からか、なかなか本音で話をしてくれない傾向があります。

ヒアリングの際に重要なポイントは、

①共感を生む”うなずき”や”返事”

②PCではなく、ノートやメモ帳を使用するアナログ性の演出

③なんのための面談・ヒアリングなのかを説明する動機付け

④面談者の話をできるだけ遮らない”傾聴力”

などが重要です。時間的には４０〜６０分が目安でしょう。