先日のこと。あるクライアント先での営業会議に参画しました。その企業様は、人財が揃ったとても新進気鋭の企業です。経営者も社員想いが強く、コロナ禍で多少の苦戦を強いられていますが、これから盛り返しをするため虎視眈々と「次の一手」を立案中です。

さて、営業会議上で担当課長から「苦戦するのは商品知識が不足しているから…」という言葉がありました。

すかざず小生が修正・補足的に発言したのですが、「商品説明とプレゼンテーションは根本的に違うので、気をつけましょう」という具合に…。

この認識は極めて重要です。

例えばアパレル小売業の場合。この商品の素材や生産国、特徴などよりも、お客様は「素敵か？」「かわいいか？」「美しいか？」「似合っているか？」に興味を持つモノです。

それを高揚感を持って伝えることこそ、プレゼンテーションの極意であり、プロのなせる技というモノ。

商品の知識は、そのプレゼンテーションを補完する情報に他なりません。

これが「情報を『価値』に変える接客術」です。営業や販売活動は、製品に会社の想いを付加した「価値」を伝えて成約に結びつける活動です。そのため、熱意が大切ですし、何よりも高揚感が必要です。

特に中小企業経営の営業・販売活動は、価格競争を回避した高付加価値商品のプレゼンテーションです。自信を持って高価格提案を行い、成約に結びつけましょう。

そのために、弛まぬ高品質経営への普段の努力が必要なことは言うまでもありません。