経営戦略って何か？この命題にお答えできる、中小企業診断士やコンサルタントはどれほどいるでしょうか？これを「中小企業の経営戦略は何？」という命題ならなおさらでしょう。

経営戦略は、大きくいうと「何を、どこへ」という立案プロセスと決定のことを言います。

では、戦術とは？「どのように？」という立案プロセスと決定のことです。

そこで、減収時代と言える今日においては、粗利益重視の高付加価値経営が望まれます。まさに「ブランディング経営」が望まれる訳です。

総論は分かった…具体的にはどうすればいいのか？と思いますよね。

戦術的に粗利益率を上げるオペレーションを、いくつかご紹介しましょう。

例えば…ひとつ。「値引き的販促戦術」を乱発しない。短期的売上が欲しい時、ついつい値引き販売や営業活動をしがちになります。値引きや割引は、粗利益率の低下を招く最大の要因。麻薬のように、マーケティング戦略を蝕んでいきます。また、お客様は意外と値引きを望んでいません。

値引きよりも、「良い商品」を望んでいるのです。販促戦術を今一度、見直してみましょう。無駄な値引き戦術は、極力使わないようにしましょう。

もうひとつ…商品価値を”伝える”手段を立案しましょう。

例えばPOP。ペーパーの販促物。ホームページでもいい。自社商品の価値を伝えるフレーズやキャッチを工夫するのです。刺さるキャッチコピーは、商品価値を確実に伝えてくれます。結果、価格競争を回避できる訳です。