金融機関が求める経営改善計画書。

貸し付けた先の企業が、経営悪化に陥った際、専門家が支援しながら策定して、返済金の再計画（リスケジューリング）を実施するための指針計画書です。

この経営改善計画書（以下、計画書）の目的は一体なんでしょうか？

何のための計画書でしょうか？

以前、共同で計画書を策定した診断士が言いました。

「早く策定しないと…。返済を止めなければならないんだから。」…。

なるほど、とても重要なファクターであることは間違いありません。

しかしながら、とても違和感を持ったことを覚えています。

経営改善計画書自体は、早急に策定する必要がありますが、目的は借入金返済のリスケ実行が目的ではありません。

計画書に策定している内容を、クライアントが心の中に落とし込み、実直に実行してもらうようになることが目的です。

ですので、「早急に策定」することだけが重要ではないのです。

策定を支援する専門家（税理士や中小企業診断士）は、経営改善計画書を策定するクライアントにできるだけ寄り添い、支援していく必要があります。

また、計画書にはもっとも大切な内容があります。

大切なのは、業績計画（数値計画）ではありません。業績数値はあくまでも結果です。

結果を達成するためのプロセス、つまり「アクションプラン（施策行動計画）」が重要です。

また、プロセスは常にクリエイティブ性が求められます。

業績を上げるためには、コストカットよりも収入（売上）アップを意図して、前向きで大胆な施策計画を実施します。

中小企業においては、経費削減は限界があるからです。もっともやってはならない禁じ手は「人件費の削減」です。

もし、止むを得ず人件費削減に踏み込まなければならない時は、まず役員報酬を大幅に下げましょう。

それよりも、できる範囲でどんなマーケティング施策を立案して実行してくかをじっくりと立案します。

とくに客数アップにつながる施策立案が、もっとも望ましい改善施策と言えます。

３月２１日（祝・水）春分の日。第２回全九州マスターズ空手道選手権大会に出場してきます。

会場は、宮崎市のKIRISHIMAツワブキ武道館です。

昨年９月の全国大会では、３回戦で敗退。悔しい思いをしました。

しかし、課題も多く見つけることができました。

残り２週間。見つけた課題を克服すべく練習に励んでいますが、なかなかカイゼンできない。

小生が出場するのは、４５歳から４９歳の組手第二部という種目です。

今日も、道場に行き子供達と汗を流しました。

 

ふと、思うのです。空手をしている目的ってなんだろうと…。

試合に出場して勝ちたい！とは思いますが、おそらくそれ自体は目的ではない。

 

練習から帰る車の中で、ふと考えると、答えは「愉しいから。」ということでした。

なるほど、同じ道場に通う中学生や小学校高学年の子供達と、楽しく練習する。

コミュケーションをとりながら、いっしょの目標に向かって汗まみれになる。

そんな単純な作業が、とても愉しいと思えます。

 

経営もいっしょ。仕事もいっしょ。”愉しい”と思えること。その仕事や経営が好きでたまらないと感じる気持ちが、人のエネルギーに火をつけます。

 

３月２１日。決戦の日まであとわずか。

しっかり準備して、妻や息子の応援を”ありがたく”受けながら、試合の緊張感と技と気合のやりとりを、思い切り愉しみ、生きる喜びを感じたいと思っています。

平成１８年の４月頃になると、約３ヶ月後に控えた中小企業診断士第一次試験に向けて、追い込みの時期に入ります。

ひたすら、アウトプット（問題集を解く）の連続で、分厚い問題集を何度も何度も回しました。

今振り返ると、学習方法に大きな反省ポイントがあります。

それは、「満点を取らなくていいい。６０点でいい。」という”開き直り”に基づいた学習方法をとらなかった点です。

あくまでも、満点をとるための学習方法に終始していました。

すると、１から１０まで学習するという方法に陥ります。

ところが、６０％でいいという学手法に切り替えると、苦手な問題は整理する（つまり捨てる）という時間的効率性を得ることができます。

今、中小企業診断士第一次試験に向けてがんばっている皆さんは、ぜひ参考にしてください。

 

さて、８月。３回目の第一次試験挑戦です。

この年、試験制度が大きく変わります。

当時は、「新規事業開発」という科目がありましたが、それが廃止されます。当然、試験科目は７科目になりました。

 

また、２００点満点だった「企業経営理論」と「中小企業経営・政策」という科目も１００点満点に統一され。全科目の満点が１０００点から７００点になります。

さらに、科目別合格制度が導入されました。つまり3年間で7科目合格すれば、一次試験は通過できるようになったのです。

３回目の挑戦。会場は西南学院大学。今回でカタを付ける覚悟で試験会場に乗り込みました。

試験が終わりました。その年から、翌日には中小企業診断協会のインターネットページに模範解答が掲載されるようになりました。

翌日、仕事をさぼり行きつけのカフェで自己採点。

経済学…52点。財務会計…50点。（やばいな…）企業経営理論・・・74点！（よし）。運営管理…62点（OK）。経営法務…66点（OK）。経営情報システム…82点！（よっしゃ！）。中小企業経営・政策…72点！（予想通り）。

合計458点（７００点満点の６０％：４２０点を３８点オーバー）！

即、妻に電話連絡。合格点をクリアしていることを報告。その時のパートナーの喜びの声は、今でも忘れられません。

平成１８年１０月。第一次試験合格を知らせる通知が届きました。

～to be continued～

単年度経営計画書（弊社では経営羅針盤と呼んでいます）の策定は、経営において必要不可欠だと主張しています。

計画書にすることで、想いの”見える化”が図れ、やるべきことが明確になるからです。

経営計画書が何のためにあるかというと、さまざまですが、第一には会社の構成員（経営者・幹部・スタッフ）のモチベーションを上げるためです。

経営計画書を策定し、日々振り返ることでモチベーションが下がってしまったら、全く意味がありません。

そんな計画書はカイゼン（改善）ならぬカイアク（改悪）活動になってしまいます。

業績数値というものは、あくまでも”目標”にすぎない。

目標は、過去になると”結果”になります。ですので、業績（売上・利益）は結果現象にすぎないということになります。

経営計画書には、プロセスを策定明記します。

プロセスとは、行動計画（アクションプラン）のことです。そのプロセスは、優先順位をつけて策定していきます。

”あれもこれも、どれもそれも”やるという行動は、かえって現場スタッフのモチベーションを下げてしまいます。

また、業績数値（売上や客数・客単価）の計画策定においては、到底無理な数値を羅列することだけはやめましょう。

コンサルタントには、計画数値を策定する際「目標は高ければ高いほどよい。低い目標では、結果として目標到達ができない。」と豪語・指導するする人がいます。

はっきり言います。そんなコンサルタントとは付き合わない方がいい。

目標設定は、モチベーションを掻き立てられるものでないと意味がありません。

高すぎる目標設定は、目標クリアの喜びを味わうことができず、モチベーションを下げます。

数値目標設定の考え方は、「ちょっと頑張れば到達できる。がんばり方も分かる。」です。

その頑張り方を、プロセスとしてアクションプラン化することが大切です。

「三方（さんぽう）よし」という言葉。近江商人が心得としたことを言葉にしたものです。

曰く「売り手（企業側）良し」「買い手（お客様）良し」「世間（地域社会）良し」の三つの「良し（満足）」のことで、売り手と買い手がともに満足する。かつ社会貢献もできる商売があるべき姿である…という主張です。

この「三方よし」という言葉は、至極名言だと思っています。

現在の企業経営のありかたに、そのまま直結すると感じているからです。

 

恩師、坂本光司先生から「企業経営とは、５人の幸せを追求・実現することである」と教わりました。

５人とは、「社員・スタッフとその家族」「関係先・仕入先とその家族」「お客さま」「地域社会」「株主」のことを言い、その優先順位に意味がある…と。

 

日々、中小企業経営の現場を駆け回っていると、その教えが正しいということを実感します。

つまり、「敵をつくらない経営」です。

特に、１・２番目の「社員・スタッフ」「関係先・仕入先」からよく思われない経営は、結果としてお客さまからよく思われず、業績も向上しない…という考えです。

 

まず目指すべきは、一番身近な「社員」「関係先」から、この会社が大好きだと思われるような企業経営を目指すべきです。

最大で最強で唯一無二の経営資源は、「ヒト」であり、人財最重視の経営こそが中小企業が目指すべき経営指針だからです。

経営コンサルタントを職業としている人は、増加傾向にあると言われています。

高齢化社会に乗じ、定年退職後に培ってきた専門スキルを活かす場として、コンサルティング業界に活躍の場を求める方もおられます。

経営者の方々が、経営コンサルタントを選定する際に、気をつけてほしいポイントがいくつかありますのでご紹介しましょう。

こんなコンサルタントは限りなく怪しいのでご注意を…。

 

①　やたらと「損得勘定戦略」を提案するコンサルタント

…こういう人は、「売上市場主義型コンサルタント」や「コストカッター型コンサルタント」に多いです。

売上や利益などは、あくまでも短期的結果現象にすぎません。

経営は長期的視野が絶対に必要です。

いくら儲けたかが大切なのではなく、「どんな価値を生み出して、どれだけ多くの人に支持され、どれだけ長く経営できたか？（永続発展といいます）」が大切なのです。

 

②　上から目線で提案するコンサルタント

…コンサルタントは先生ではありません。あくまでもサポーターであり応援団であり、旗振り役です。

コンサルタントにとって、中小企業の経営者は尊敬すべき方々です。

ですので、その業務・ミッションを限りなくリスペクトし、寄り添う必要があります。

 

③　「私は失敗したことがありません。」と断言するコンサルタント

…スーパードクターのドラマではないんですから。こう断言できるコンサルタントは限りなく怪しいです。

以前、こんなコンサルタントと一緒に仕事をした経験がありますが、同じ業界にいることが恥ずかしい。

もし、そのようなコンサルタントを見かけたら、「だったら、あなたがその商売をすればいいじゃないですか？」と提案してみてください。

きっと返事に困窮しますよ。

 

④　コンサルタント経験が１０年もないのに、関与実績３００社！などと断言するコンサルタント

…たまにいます。これも以前、見かけたことがあります。

そのコンサルタントは、自らにプロフィールに堂々と掲げていました。

はっきり言って、経験１０年のコンサルタントが、関与実績３００社なんてありえません。

あえて、「すごい実績数ですね。１年で何社のコンサルティング顧問をされているんですか？」と半分皮肉を込めて指摘したところ、「関与実績３００社！」から「関与実績多数」と書き換えられていました。

はったりもいい加減にしてほしいですね。

 

このように、このコンサルタント業界は「怪しい自称コンサルタント」がはびこっている業界でもあります。

①〜④に掲げたコンサルタントは、あまり付き合わない方が…いいと思いますよ。

 

 

中小企業がとるべき経営戦略の中で、最大のタブー（禁じ手）は「低価格競争戦略」です。

このことは以前、ブログにも書きました。

価格競争を回避するため、中小企業経営は知恵を結集する必要があるのです。

では、価格競争を回避するにはどうすればいいか？

「製品で勝負をしない！商品で勝負をする。」ということだと主張します。なんのことか？？

製品と商品というふたつの概念には、根本的な違いがあると考えています。

「製品」…製造された品物　　「商品」…商いをする品物　　という具合に。

 

商いとは何か？　　「価値を提供して、対価（お金）をもらう」という行為です。

この価値というものが問題なのです。

 

製造された品物、つまり「製品」に付加価値（企業努力）を加えて、「商品」化し、それをお客様に提供してお金をいただく。

これを「バリューマネジメント」といいます。

 

中小企業は、バリューマネジメントに対して日夜努力をしなければなりません。

 

大企業は、低価格戦略を大量仕入れや大量製造により実現させます。

そして、全方位型のターゲッティングで君臨します。

 

中小企業は、ニッチ市場に対して注力し、戦略立案・実行していく努力が求められます。

 

今日２０１８年２月２４日（土）は、PRESSのメンバーにとって忘れられない日になったでしょう。

構想から約２年。カフェ事業「LIFT COFEE」が佐賀市呉服元町に出現しました。

今日は、そのプレオープンの日だったのです。

LIFT COFEEは、佐賀市内では見かけないテイストで、店内の空間を演出しています。

かなり、クールでスタイリッシュです。

マネジメントは、田中君というこれまたナイスガイの頑張り屋。彼が入れたコーヒーの味は、本当に癒されます。

中小企業診断士として、代表の菊池君と知り合って約２年。経営革新計画を共に策定し、構想を練り、メンバー会議を実施して、じっくりと準備してきました。

構想からお手伝いしてきた計画が、形になっていく喜びや楽しみを味わうことができました。

本当にありがとう。

中小企業診断士、経営コンサルタントとしてクライアントの未来創造ほど嬉しいものはありません。

 

今日は、家族でプレオープンに伺いました。

写真は、チョコスムージー。

容器やスプーンもこだわっています。とてもオシャレでかっこいい。

PRESSのメンバーが乗り込んだ船は、まだまだ本格出航していません。

３月には、ダンスタジオ「CARPE DIEM（カルペディエム）」がオープンします。

ダンススタジオ事業の基幹スタッフは、北御門はるかさん。こちらの事業もとても楽しみ。

佐賀のダンスシーンに新風を巻き起こすスタジオとして、乞うご期待ください。

 

彼らの旅路を支援し、記録していくとき、「企業経営は人財が全て」というコンサルタントとしての価値観が間違いないとこを再確認します。

代表の菊池くんのもとに、本当に素晴らしい仲間たちが集い、起業仲間として楽しく仕事をしていく姿は、本当にすがすがしい。

 

彼らの足跡をしっかりと見届けて、これからもずっと応援していきたいと思います。

経営コンサルタントに相談して、現状の課題解決を図りたいと願う経営者の方々が増加傾向にあるように思います。

特に地方において、その傾向は顕著になりつつあります。

都心部は、様々な企業体や業種・業態も多彩で、同じようにコンサルタントも専門特化しています。

都心部は、情報収集も容易であり様々な刺激を受けます。

しかし地方ではそうはいかず、経営情報に飢えた企業様が本当に増えつつあると感じています。

 

地方に行けば行くほど、医者もゼネラルドクターが増えていくように、コンサルタントも“町医者型”が望まれます。

小生のような、活動の場を（今のところ）地方に限定しているコンサルタント（中小企業診断士）にとっては、登場機会の増加となるチャンスとみています。

 

クライアント様を元気にするために、全身全霊を持って課題解決をお手伝いするこの仕事は、とてもやりがいがありますし、誇りを持っています。

 

ところで、経営者や幹部の方々が、コンサルタントの支援を受けたいと思い立った時、もっとも気をつけてほしい留意点があります。

それは「価値観が共有できているか？」ということです。

 

経営者が「とにかく儲けたい」という考えを持っている時、コンサルタントが「まずは社員のモチベーションを上げて“いい会社”にすることが肝要」との主張をしていると、そのコンサルティングリレーションはほぼ崩壊します。

 

売上至上主義の経営者はおられますし、それ自体否定しません。価値観ですから。

「儲け方教えますよ」とか「増収・増益のノウハウ教えます」などの価値観を主張するコンサルタントへの依頼をお勧めするだけです。

 

小生もコンサルタント業界で、のべ１５年のキャリアを持ちました。そのキャリアの中で、こんなコンサルタントは限りなく“怪しい”という輩がいます。

 

次回は、そのような輩の特徴を教えます。

 

平成１７年４月。最愛の息子の誕生は、中小企業診断士第一次試験突破に向けたエネルギーに火をつけてくれました。

夜泣きや食事・入浴などの子育てと、勉強の両立は大変なものがありましたが、それもまた愉しい思い出となっています。

２回目となる平成１７年８月の第一次試験。会場は前年と同じ、西南学院大学でした。

模擬試験でも、それなりの得点を挙げていましたし、かなりの自信をもって臨んだ２回目の一次試験。

結果は…５５６点。前年よりも成績が悪いという最悪な結果…。

２回目の挑戦も敗北でした。

これか国家試験なんだと、改めて思いました。国家がプロとしてこの仕事で活躍していいよ、という許可をくれる試験です。

簡単ではありません。

しかし、あんなに頑張って臨んだ２回目の試験で不合格。心がポッキリと折れる瞬間を経験しましたね。

それから、モチベーションがなかなか上がず、テキストに向き合えない日々。

そんな日々が２ヶ月ほどあったでしょうか？

その年、盟友のワタナベくんが見事合格を勝ち取ります。一緒に励ましあって頑張ってきた仲間の、一次試験突破は、心から嬉しかったですし、とても励みになりました。

１歳の息子を抱くたびに、３回目の挑戦に向けたハートに火をつけました。

この年、試験勉強の攻略戦略を大きく変えました。

中小企業診断士の第一次試験は、他の検定試験と重複する科目があります。

例えば、「財務会計」は簿記検定３級。「経営情報システム」は、初級シスアド（当時）、現ITパスポート。「経営法務」はビジネス実務法務検定２級といったものです。

その検定試験を受けて、本番の第一次試験に備えるというものです。結果、それが良かった。

初級シスアドと、ビジネス実務法務検定３級に合格。

本番試験でも、得点源（経営法務７６点、経営情報システム８２点）となりました。

〜to be continued〜